El funnel marketing es una parte importante de tu estrategia digital. 🌞
Hazte a la idea: al menos el 90% de los leads que conforman tu mercado no tienen intención de comprarte nada. De hecho, buena parte de ellos ni siquiera son conscientes de la necesidad que tu solución puede resolver.
(Para que quede claro, sería un error insinuar que el 10% de tu mercado está dispuesto a suscribirse en cualquier momento. Es un orden de magnitud, pero las cifras reales, aunque imposibles de calcular, suelen ser mucho más bajas).
Pero entonces, ¿qué hacer?
Tienes dos opciones :
👉 ¿Pasar del 95% de tu audiencia para centrarte en el 5% que, teóricamente, tendría posibilidades de convertir?
(Y privarte del 95% que podría, algún día, hacer lo mismo).
👉 ¿»Educar» al mercado con mucho contenido con la esperanza de concienciarles de su problema?
(Y privarte del 5% que tiene intención de compra en el momento T).
Este artículo ha sido escrito en colaboración con Scalezia. Scalezia ayuda a startups, scales-up pero también a PYMEs a implementar los últimos métodos de crecimiento para crear un crecimiento sostenible e internalizar estas habilidades, con el fin de que la empresa sea autónoma a largo plazo.
También ofrecen una amplia gama de contenidos gratuitos, que abarcan todos los temas importantes de la adquisición, pero también creación de contenidos, adecuación del producto al mercado investigación y muchos otros temas esenciales para hacer crecer un negocio.
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¿ Qué es un funnel marketing en la empresa ?
Traducción y sinónimos: túnel, prospección embudo.
Tanto si eres un Growth, Comercializador o Comercial, se trata de un modelo crucial para definir la naturaleza, el alcance y la audiencia de sus acciones de captación. 🎯
Visualice su conversión camino como embudo en el que el plomo desciende, hasta convertirse en cliente y luego en embajador.
Hay cientos de embudos tanto es así que cada empresa tiene su embudo.
¿Qué es la plantilla del embudo de marketing superior, medio e inferior ?
No obstante, podemos identificar 3 pasos clave que pueden encontrarse en cada uno de ellos:
- El top-of-the-funnel / Upper (o TOFU), que se refiere a la parte de una audiencia que sólo tiene un conocimiento parcial del negocio y de su propuesta de valor. Esta condición puede ir unida a un desconocimiento de sus propias necesidades. Esto se conoce como «clientes potenciales fríos». ❄️
- La mitad del funnel de marketing / Mid (o MOFU), que designa a un público cada vez más interesado en la empresa y su propuesta de valor. Este estado se caracteriza por la realización de una o varias acciones que conducen a una relación más avanzada (respuesta positiva a un email de prospección, descarga de un lead magnet, solicitud de un contacto…). 🚦 Son los llamados «leads tibios».
- La parte inferior del funnel de marketing (o BOFU), que designa a los leads cálidos, 🔥 es decir, leads listos para comprar con los que se ha identificado claramente una necesidad y con los que se están estudiando oportunidades de colaboración.
Explicaciones de las etapas del funnel marketing digital
El paso de una etapa a la siguiente viene determinado por el rendimiento del plomo de una acción concreta, que caracteriza un interés creciente. Esto se denomina objetivo de conversión. Cada componente de su embudo debe conducir a su audiencia al siguiente objetivo de conversión, hasta el acto de compra. 🛒
Ya lo tienes: cada paso del embudo está lleno de oportunidades y debe ser como palanca de crecimiento por derecho propio.
La relevancia de estas palancas de crecimiento en un contexto determinado variará en función del empresa.
Algunos jugarán la carta de la eficiencia, intentando tener el embudo posible.
Este es el enfoque preferido, por ejemplo, por muchos infopreneurs que centran sus esfuerzos en el público más específico posible. Suelen llamarlo «túneles de venta».
Otros jugarán la carta de la concienciación, maximizando los volúmenes en el parte superior de la embudo.
Es el caso, por ejemplo, de Ahrefs o HubSpot cuyas estrategias de contenidos están reconocidas entre las más potentes.
Otra cosa a tener en cuenta: una empresa no está cautiva de un único embudo. Pueden coexistir varios embudos en función de los temas, el catálogo de productos y la mercado objetivo(s).
Además, conozca mejor la estrategia de contenidos aquí. 👀
Una buena estrategia para un funnel de marketing
El TOFU lidera el funnel de marketing
Por lo tanto, se preferirán distintos enfoques:
Nuevo TOFU lidera se trabajará compartiendo contenidos, para educarles y crear una primera interacción cualitativa.
Una ejecución cualitativa y correcta estrategia de contenidos es, por tanto, crucial. Es lo que dará visibilidad, legitimidad y autoridad a tu marca. 🤩
En un planteamiento más lineal, los captación de clientes(anuncios, difusión, marketing basado en cuentas, marketing basado en eventos, etc.).
El MOFU lidera el funnel de marketing
MOFU lidera se trabajará a través de un enfoque más personalizado y más centrado en su problemática.
Esto se conoce como plomo nutrir, cuyo objetivo es proporcionar un flujo continuo y relevante de información cualitativa al prospecto para acompañarle en su progresivo descenso por el embudo. 🏹
En otras palabras, en su proceso de toma de decisiones.
Multitud de herramientas y prácticas pueden ser pertinentes. Retargeting(Facebook Ads) o remarketing(Google Ads) son dos herramientas especialmente potentes para calentar a un público tibio y llevarlo a una vía de conversión optimizada.
- El email marketing, con secuencias optimizadas para la conversión y herramientas como Convertkit, Sendinblue o Active Campaign, también puede ser muy efectivo. En la misma idea y para ir aún más lejos, en la automatización,
- Las soluciones de automatización del marketing como Hubspot o Plezi pueden ser muy útiles. Sin embargo, estas soluciones requieren una gran base de datos de contenidos para ser eficaces.
- El uso de páginas de aterrizaje específicas (con herramientas como Webflow, Landn o Dorik), escritas pensando en la conversión, también son muy útiles para convertir un cliente potencial poco entusiasta en un cliente potencial.
El BOFU lidera el funnel de marketing
BOFU lidera se trabajará mucho más intensamente, con interacciones más frecuentes para optimizar la conversión.
Esto depende de la filosofía empresarial de su empresa.
Si su empresa se basa en las ventas, es decir, si vendedores son los responsables de la venta final, el objetivo en esta fase es generar citas con ellos.
Las mejores herramientas para su funnel de marketing
Herramientas de cualificación como Typeform o Jotform y herramientas de concertación de citas como Calendly o YouCanBookMe son buenas opciones para automatizar el trabajo tanto como sea posible.
Además, la prospección directa (por correo electrónico, teléfono o LinkedIn) en las pistas identificadas como calientes puede ser muy eficaz. 💯
Si su empresa es basada en el producto o en el marketing es decir, si la conversión debe realizarse mediante el uso de su producto o su contenido, sin intervención humana individual, tendrá que trabajar en su redacción y su producto.
Para plantear objeciones y dar un máximo de elementos tranquilizadores a generar una conversión.
Visualice su funnel de marketing
El primer paso en cualquier trabajo sobre su embudo es transcribirlo en blanco y negro. Este enfoque de marketing permite visualizar sus componentes, sus interacciones, puntos de optimización y nuevas oportunidades. 🎣
La mejor herramienta para ello es Funnelytics.
La herramienta le permite modelar su ruta de conversión, paso a paso. 👇
Ejemplo funnel marketing que funcionan
He aquí, por ejemplo, nuestro embudo de conversión en Scalezia:
A la derecha está el BOFU. En esta etapa, Ventas se encarga de calificar, asesorar y acompañar a los leads calientes, es decir, leads que han rellenado un formulario y/o concertado una cita telefónica. 📞
Una vez que haya trazado su embudo, todo lo que tiene que hacer es calcular el tasas de conversión de una etapa a la siguiente para identificar los flujos. El objetivo: identificar las posibles pérdidas.
Una buena tasa de conversión de TOFU a BOFU ronda entre el 5% y el 15%. No obstante, este porcentaje puede variar de una empresa a otra.
Así que maneje estas cifras con cuidado. Conocerlas le permitirá gestionar sus flujos en función de sus objetivos.
Por ejemplo, si sabe que una audiencia TOFU de 1.000 personas generará en última instancia 75 clientes potenciales BOFU (7,5% de la audiencia TOFU). conversiones), sabrá que necesita 4000 clientes potenciales TOFU para generar 300 clientes potenciales BOFU.
Uso del embudo para la automatización del marketing
Es totalmente posible establecer un túnel de adquisición preciso y añadir acciones automatizadas para ganar eficacia. En cualquier caso, esto ya se hace en el 99,9% de los casos.
Su instalación es muy sencilla:
- Para una serie de Newsletters, tienes Mailchimp o Sendinblue.
- Para una serie de correos electrónicos en frío, puede utilizar Waalaxy.
- Para una acción multicanal también puedes usar Waalaxy. 😜
He aquí un ejemplo típico de un escenario totalmente automatizado:
- Usted publica posts en LinkedIn para dirigirse a sus futuros clientes potenciales B2B,
- Cada persona que interactúa en tus publicaciones se importa automáticamente a tu CRM.
- Sólo escribes mensajes de prospección linkedIn + email por adelantado que personalizas.
- La herramienta Waalaxy, gracias al buscador de correo, encuentra la dirección de correo electrónico de tus contactos, sólo gracias a las URL de LinkedIn.
Te encuentras contactando automáticamente en múltiples canales con personas interesadas en tus ofertas.
Bingo. 😜
Éstos son algunos escenarios posibles, y esto es solo la parte enterrada del Iceberg. 🧊
Conclusiones : Funnel de marketing
En funnel de marketing, como en cualquier otra práctica, volvemos a lo básico: ⏬
- Un buen conocimiento de su mercado y de su público,
- Centrarse en la iteración y las pruebas para optimizar continuamente,
- Contenidos de calidad, centrados en el valor y la relevancia.
No obstante, recuerde que cuanto más sencillo, mejor. El objetivo de un funnel de marketing no es ser el más completo, sino el más eficaz. Así que intenta optimizar al máximo cada ladrillo antes de implementar otros nuevos. ⚡
FAQ del artículo – Funnel de marketing
En esta sección de preguntas frecuentes hemos tratado de enumerar todas las preguntas formuladas por nuestros usuarios. Si todavía tiene preguntas, no dude en venir a hablar con nosotros en el chat, le respondemos a la velocidad del rayo. ⚡
¿Qué es un embudo en marketing digital? Por qué utilizar un funnel de marketing ?
Como recordatorio, un embudo de conversión es un poco como un embudo con varias acciones que llevan al cliente potencial desde el punto más ancho hasta el más estrecho. Cada acción pretende acercar un poco más al cliente potencial a la acción de compra.
El objetivo no es frustrarle ni meterle prisa, por eso no hacemos venta directa, considerada demasiado agresiva en la web. 🌐
¿ Come creare un funnel marketing ?
Para hacer un buen embudo en primer lugar, debe identificar qué acciones convertirán mejor a sus clientes potenciales. Estos son algunos ejemplos de lo que puedes hacer: 👇
- Trabaje en la investigación de sus personas de marketing en LinkedIn y en otros canales (a veces hay varios).
- Céntrate en el inbound marketing creando contenidos que generen leads (posts en LinkedIn, white paper…).
- Utiliza ADS (LinkedIn Ads, Google, YouTube) para hacer más legible tu landing o blog.
- Optimice el SEO de su sitio web y publique contenidos SEO con frecuencia.
- Cree imanes de clientes potenciales: banners en sus sitios web, llamadas a la acción específicas.
Para conocer lo mejor posible a su cliente potencial, lo mejor es crear tantas Pruebas de marketing A/B como sea posible.
¿Cuáles son las 4 fases funnel marketing principales ?
En embudo de conversión funciona así:
- 😎 El visitante entra en la web o blog a través de SEO y/o SEA.
- 💰 Se convierte en prospecto gracias a las palancas del sitio (llamada a la acción, libro blanco…)
- 🤑 Le interesa lo suficiente y por eso compra un producto.
- 🌀 Si la experiencia del usuario es buena, repetirá sus compras. (Ejemplo de Amazon, que simplifica al máximo el camino de compra).
- 📣 Acaba promocionando la marca entre sus iguales. En B2b, con sus clientes, proveedores o asociados.
¿Cómo funciona un funnel de marketing frente a un embudo de ventas?
Por supuesto, los pasos que acabo de presentar son teorías. En la práctica, tienes que ver dónde estás perdiendo clientes, (entre qué pasos) e intentar reducir la pérdida aplicando nuevas acciones.
Es como si tu embudo de ventas se taladra constantemente, y se intenta parchear los agujeros probando materiales, una vez encontrado el material adecuado para el agujero adecuado, pasamos al siguiente. 🖖
Y ahí lo tienen, ya lo saben todo sobre el funnel marketing puede empezar.
