Bienvenido a este episodio sobre la estrategia de ventas en LinkedIn: «Cómo convertir tu cuenta en una máquina de ventas». Este artículo está basado en uno de nuestros webinars Waake Up 🚀.
En este artículo, entenderás cómo configurar correctamente tu cuenta de LinkedIn y convertirla en una máquina de ventas.
Obtendrás excelentes 🤩 consejos de Quan Nguyen sobre todo lo que debes hacer para ser un monstruo de las ventas. En este artículo, encontrarás información sobre:
- Cómo crear un perfil profesional.
- Cómo dirigirse a su cliente perfecto.
- Cómo diseñar una oferta irresistible.
- Cómo enviar su mensaje a una amplia base de contactos.
- Cómo gestionar y alimentar a sus clientes potenciales.
Hoy vamos a hablar de la fórmula de 5 pasos para generar leads en LinkedIn. Son 5 consejos que te permitirán automatizar todo el proceso para que los leads lleguen a tu bandeja de entrada sin esfuerzo.
fórmula de 5 pasos para generar leads en LinkedIn
Vas a descubrir todos los pasos que necesitas para ser una máquina de ventas en LinkedIn. Vamos a echar un vistazo a esto. Obviamente, si quieres escuchar a Quan explicando sus métodos, aquí tienes los enlaces para ver los dos vídeos que resumimos aquí:
Estrategia de ventas en LinkedIn: crear un perfil profesional
Aquí hay dos tipos de personas, las que lo hacen ellas mismas o las que piden a un profesional que lo haga por ellas. Lo único que tienes que saber es que tu perfil debe estar optimizado ✅. Tienes que pensar en tu perfil de LinkedIn como en una página de aterrizaje o de ventas. Estás anunciando tus productos o servicios, así que tiene que ser un perfil realmente bueno.
Ahora bien, hay una diferencia entre un buen perfil que crees que está optimizado y que se ve bien y un perfil que está hecho específicamente para la generación de leads. Si quieres saber más sobre cómo poner en marcha un perfil fuerte en LinkedIn, está todo en este artículo 👉.
Dirígete a tu cliente perfecto
Vale que esto no es ciencia 🧪 pero para vender tu producto, necesitas encontrar EL cliente. Para ello, tendrás que dirigirte precisamente a qué tipo de consumidores te van a comprar.
Puedes hacerlo utilizando tus propios criterios y luego escoger todos los prospectos que necesites. Pero debes saber que también puedes utilizar LinkedIn Sales Navigator. Para Quand, es una herramienta muy potente 🔥 que te ayudará a filtrar tus prospectos según tus necesidades. También te ayudará a completar tu generación de leads. Si estás pensando en ganar dinero en LinkedIn, entonces, podrías optar por Sales Navigator.
Pero, ¿a qué puede dirigirse exactamente?
- Títulos de trabajo.
- Sector.
- Ubicación.
- Tamaño de la empresa.
Estos son los cuatro criterios principales que la gente busca al prospectar. Y es importante que te centres en apuntar a tu cliente ideal. Porque quieres crear esta lista específica que podrás utilizar para crear el mensaje perfecto 💌.
Estrategia de ventas en LinkedIn: crea tu oferta irresistible
Hay una forma específica de hablar a la gente en LinkedIn y hay un tipo de mensajes que funcionan muy bien. Lo más importante que debes preguntarte es: «¿cómo puedo crear una secuencia para que la gente diga sí a mi oferta?».
Esta pregunta puede dar lugar a que te preguntes ¿qué entendemos exactamente por «oferta»? Lo que sea que estés ofreciendo (servicio/producto) tiene que ser atractivo 💖 e irresistible para tu audiencia. Tiene que ser relevante para tu público objetivo y alinearse con sus intereses.
La automatización sin una estrategia es una pérdida de tiempo. Si usted está utilizando la automatización sin realmente pensar o entender lo que hace vibrar a la gente, entonces, perderá algunos clientes.
Te lo decimos porque, en realidad, es bastante fácil hacer conexiones en LinkedIn. La verdadera dificultad es transformar un interés en un cliente. La conversión. Por eso, tu oferta tiene que ser perfecta.
Envía tu mensaje a escala
Una vez que tengas un perfil increíble 😮, una vez que hayas apuntado a las personas adecuadas, y una vez que tengas una oferta que funcione, puedes enviarlos a la secuencia, y sentarte a ver cómo funciona la magia. Se convierte literalmente en un juego de números.
Digamos que envías cien solicitudes de conexión a las personas adecuadas y que tienes un gran perfil, entonces el 30% lo aceptará y, de ese 30%, 3 de ellos dirán que sí. Así que cada cien solicitudes de conexión que envíes, obtendrás 3 leads calientes 🌶️ pero también un 30% de clientes ideales en tu red.
El marco de una secuencia de mensajes ganadora
Realmente hay cinco cosas que debes hacer:
- Solicitud de conexión: es realmente llegar y conectar 👋 con alguien.
- Mensaje de introducción: no es un mensaje de oferta, sino de introducción (se envía entre 24 y 48 horas después de que la solicitud de conexión haya sido aceptada).
- Oferta irresistible (el número uno que se envía a los 14-20 días).
- Oferta irresistible ✨ (el número dos que se envía después de 7-10 días después del primero). Aquí no hablamos de una oferta de venta, sino que es una oferta para ver si tienen una necesidad o un problema.
- Mensaje de empujón (enviado después de 7-10 días): mensajes de recordatorio.
Después de cinco mensajes, no enviamos ningún mensaje más, dejamos a la persona en paz durante unos meses y luego, si está en la lista para otra oferta, puedes enviarle tu oferta desde una campaña diferente.
Si esperas entre 14 y 20 días, es perfectamente normal. Es porque quieres que vean tus posts, por eso hablamos de la importancia del copywriting. Porque tienes una estrategia de contenidos dentro de LinkedIn, es lo que llamamos inbound marketing.
El marco de una solicitud de conexión
Hay cuatro enfoques cuando se trata de una solicitud de conexión 🔌:
- El enfoque cortés:
«Hola {nombre}, espero que no te importe que me ponga en contacto. He visto que eres un líder en el sector de {industria} así que he pensado en enviarte una solicitud. Espero que estés abierto a conectar»
- Enfoque curioso:
«Hola {nombre}, he visto que tenemos algunas conexiones mutuas en el sector inmobiliario. Publicamos muchos contenidos aquí para ayudar a los agentes, así que he pensado en enviarte una solicitud para conectar. Espero verte en el feed»
- Enfoque directo.
«¡Hola {nombre}! Siempre encuentro un gran valor en conectar con otros líderes (especialmente en el espacio tecnológico). Pareces un gran contacto
a tener y es aún mejor que seas local. Espero que estés abierto a conectar para que pueda seguir tu actividad e intercambiar algunas ideas»
- Enfoque halagador.
«¡Hola {nombre}! Parece que estás haciendo un gran trabajo en el sector de la construcción Recientemente hemos proporcionado {solución de firma} para {empresa X}, así que conocemos bien el espacio. Espero que podamos establecer una red y compartir oportunidades».
El marco de un mensaje de presentación (las 4 x s)
Aquí Quan habla del mensaje que envías 24 horas después de recibir una solicitud de aceptación. Lo primero que tienes que saber es que tu mensaje debe ser corto y dulce. Aquí hay cuatro cosas que debes hacer:
- Muestre agradecimiento 😍. Muéstrate agradecido y amable diciendo:
- Gracias por conectar con m {nombre}.
- Es un placer conectar con usted.
- Gracias por aceptar la solicitud de conexión.
- Muestra interés con:
- Me encantaría aprender más sobre lo que haces en algún momento.
- Y aún mejor que seas de la zona.
- Estoy deseando seguir tu trabajo.
- Sembrar el discurso del ascensor:
- Un poco sobre mí. Trabajo con {mercado objetivo} para {resultado}.
- Acabo de ayudar a {empresa} así que conozco el espacio.
- Nike y Adidas son algunos de nuestros clientes.
- Firme:
- Mantengamos el contacto.
- Hazme saber si puedo avalarte para alguna habilidad.
- Tal vez podamos ponernos al día/juntarnos en algún momento.
Gestión de leads y lead nurturing
En realidad es fácil conseguir un lead en LinkedIn, lo difícil es conseguir la venta. Así que una vez que muestran interés 💥, ¿cómo convertir ese interés en un cliente? Esa es la parte complicada de LinkedIn.
Tienes que disociar los dos términos. El lead nurturing es una parte específica de la gestión de leads que tiene lugar al final de todo tu proceso (vas a nutrir la relación con tus clientes potenciales o con personas que ya son tus clientes).
El lead nurturing 🌱 es donde vas a reforzar y desarrollar las relaciones con tus clientes en cualquier momento del embudo. Para ello, podrías necesitar un sistema de lead scoring.
Casos de uso de LinkedIn
La mayoría de las veces, la gente piensa en LinkedIn para su generación de leads. Pero ese no es el único caso en el que puedes utilizar esta red profesional, puedes utilizar LinkedIn para mucho más que para generar leads. Puedes usarlo para:
- Recluta gente en tu equipo.
- Establezca acuerdos de asociación (asociaciones de referencia).
- Encuentra y selecciona inversores (hay muchos inversores en LinkedIn y puedes presentarles tu oportunidad de inversión).
- Vender productos físicos y digitales.
- Enviar mensajes de conocimiento de la marca ✉️ (mostrando lo que estás haciendo a través de tus posts).
- Bloguear/enviar boletines de noticias Campañas de URL.
Sobre las ventas en LinkedIn
Puede que no seas consciente 🤯, pero cuando vayas a poner en marcha tu estrategia, una de las mejores cosas que puedes hacer es limpiar tu LinkedIn. En realidad, no quieres tener a tus profesores y compañeros anteriores (bueno, puedes pero no formarán parte de tus prospectos).
Necesitas tener una cuenta de LinkedIn en la que la gente que añadas tenga más probabilidades de comprarte cosas (y eso puede significar tener dos cuentas de LinkedIn: una para ti y tu marca personal, y otra dedicada a tu negocio).
Por cierto, ¿crees que tener un montón de gente que no es tu público objetivo es una buena idea? ¿Que tu contenido se multiplicará porque se ve en otros feeds? Según Quan, cuando publicas algo en LinkedIn, no todas las personas van a ver tu publicación ni a participar en ella.
Además, si no es relevante para ellos, pueden ocultar tu contenido y eso es una mala señal para el algoritmo de LinkedIn y, en consecuencia, una mala señal para tu visibilidad. Por lo tanto, estás perdiendo el tiempo con personas que nunca te comprarán 💸.
Una plataforma basada en la confianza
Para vender, necesitas ganar la confianza de tus clientes. ¿Y sabes qué? LinkedIn es una plataforma basada en la confianza ❤️ y hay dos razones por las que LinkedIn funciona muy bien :
- La gente confía en la gente de LinkedIn y la gente confía en LinkedIn. Es la plataforma más fiable del mundo porque cuando vas a una página de aterrizaje o de ventas, es mucho más fácil confiar en un perfil de LinkedIn que en una página web. Esto se explica por el hecho de que se puede ver todo en él:
- Con quién está conectada la persona.
- Si la persona está conectada con gente que conoces.
- Puedes ver todo su historial.
- Las cosas que publican.
- Puedes determinar si son expertos reales.
- La segunda razón por la que LinkedIn funciona tan bien es porque puedes hablar directamente con el responsable de la toma de decisiones y puedes evitar todos los guardianes, todos los asistentes personales y hablar directamente con el fundador del producto o los directores generales.
Sólo para tu información, las tasas de conversión de generación de leads de LinkedIn son 3 veces más altas que las de otras plataformas publicitarias importantes, incluyendo Google Ads. Podemos explicar esto diciendo que estar en LinkedIn es parte de una estrategia activa en la que se necesita tiempo y esfuerzo para crear leads y crear ventas.
Por lo tanto, usted pasa tiempo activamente en la plataforma, mientras que publicar anuncios en Facebook o en Google es más bien una estrategia pasiva en la que usted crea el embudo, las ventas, la página de destino, la oferta y luego publica el anuncio. ¿La diferencia entre ambos? LinkedIn es gratis.
Estrategia B2B con LinkedIn
Si eres un negocio b2b, todas las oportunidades están dentro de esta plataforma. Todos los clientes potenciales, los prospectos, todas las ventas que usted necesitará siempre están sentados justo dentro de esta plataforma. Tienes que centrarte en tres cosas, o lo que Quan llama, las tres C’s. Se trata de convertir a un completo desconocido en una conexión y luego ser capaz de hacer una conversión 🌡️. Las tres C son:
- Conecta.
- Conversar.
- Convertir.
Se trata de entender cómo tomar a ese extraño y convertirlo en una conexión luego cómo convertir esta conexión en una conversación y luego cómo convertir esa conversación en una conversión.
Una vez que consigas eso, todas las oportunidades estarán sentadas y esperando por ti.
Estrategia de ventas en LinkedIn: fórmula de mercado más grande
Hay algo importante que tienes que entender, es la fórmula de mercado más grande, que es realmente importante ⚡ dentro de LinkedIn. En efecto, la gente en LinkedIn tiene un cierto tipo de segmentación. Una fórmula de mercado más grande nos dice que en cualquier momento para cualquier producto o cualquier industria :
- Sólo el 3% de su público objetivo está listo para comprar o en modo de compra.
- el 17% de su mercado objetivo se encuentra en todo momento en modo de recopilación de información. Saben que tienen un problema y están recopilando información sobre cómo resolverlo.
- el 20% de este mercado objetivo acaba de tomar conciencia del problema, pero aún no está buscando información.
- el 60% de su mercado objetivo ni siquiera es consciente de que tiene un problema.
Adapta tu estrategia de ventas en LinkedIn
Mucha gente en LinkedIn comercializa su mensaje de tal manera que sólo es relevante para el tres por ciento superior de la fórmula de mercado mayor: los que están listos para comprar.
Por ejemplo, si alguna vez has visto un anuncio en la televisión 📺 sobre coches, es lo que suelen hacer, sólo se centran en el tres por ciento superior del mercado y quizás un poco en el 17% del mismo también.
Ese tipo de mensajería no funciona dentro de LinkedIn sino que terminas alienando a toda esa otra gran parte de tu mercado objetivo. Si quieres hacer dinero en LinkedIn, tienes que comercializar tu mensaje y estructurar tu mensaje de tal manera que no sólo estás hablando con el tres por ciento superior, sino que también estás hablando con el 17, el 20 e incluso algunos del 60%.
Porque una vez que el mercado de su mensaje más ampliamente de tal manera que no son en realidad sólo tratando de vender algo, pero usted está tratando de resolver un problema, usted va a ser capaz de captar una parte mucho más grande de su mercado objetivo.
La gente tiende a pensar que es una página de ventas, pero no lo es. En LinkedIn, todo es cuestión de establecer una red de contactos si quieres tener éxito.
No usas LinkedIn para hacer ventas, usas LinkedIn para crear conexiones y crear presentaciones y crear conversaciones. Las ventas ocurren fuera de LinkedIn, ocurre cuando haces una oferta para ayudar a alguien o resolver un problema.
Tu mercado objetivo ha sido bombardeado 💣 con mensajes en LinkedIn y tus competidores están yendo a por ese tres por ciento superior. Si tú haces lo mismo, no va a quedar ninguna cuota de mercado.
Fórmula de mercado más amplia como embudo
Usted quiere comercializar su mensaje ampliamente de una manera que usted está viniendo útil y usted está saliendo como un solucionador de problemas en lugar de decir: «Hey tengo este producto, ¿estás interesado, quieres tener una reunión?».
Lo que quieres es conseguir que la gente esté lo suficientemente interesada como para decir: «Oh, esto es interesante, pero todavía no estoy preparado para algo así, pero estaré encantado de recibir información». Tendrás personas que son conscientes del problema y podrás ponerlas en tu embudo y podrás educarlas.
La idea es conseguir tantas personas como puedas, ponerlas en tu secuencia de emails o en tu embudo de emails y educarlas y ponerlas en la posición en la que están listas para comprar. Tú serás el que los lleve a ese viaje porque los habrás llevado a ese punto, porque te ven como un experto. Ya te ven 👀, así que te conocen y pueden confiar en ti.
Estrategia de ventas en LinkedIn: Juego corto vs Juego largo
Dentro de LinkedIn, hay dos juegos 🎲 que jugamos. Hay una especie de juego corto y el juego largo.
Se trata de conseguir leads hoy y conseguir leads esta semana. Eso trae algunos ingresos y el flujo de caja que es grande, pero eso no es la forma de escalar dentro de LinkedIn. Si quieres escapar de tu negocio, entonces tienes que jugar el juego largo.
Así que los clientes potenciales en este momento pueden ser importantes, pero si quieres estar en LinkedIn, tienes que verlo a largo plazo, míralo como que vas a estar haciendo esto durante cinco, diez años. En ese tiempo, vas a construir una lista de 30.000 personas.
Porque LinkedIn te da un límite de 30.000 conexiones de primer grado y cada una de esas 30.000 personas son prospectos altamente dirigidos que es muy probable que te compren. Son prospectos que encajan perfectamente en el mercado objetivo del producto o servicio que promocionas o vendes 💵.
Estrategia de Ventas en LinkedIn : La importancia del copywriting
La diferencia entre ganar dinero y no hacerlo es tu copia de ventas ✍🏽 dentro de LinkedIn. Tu enfoque, tu redacción, tu copywriting marcará la diferencia. Y hay dos tipos de redacción:
- Dentro de tu perfil de LinkedIn.
- En tu mensaje, en tu introducción, en tu oferta.
Todo tiene que ver con tu redacción. Si algo va mal en tu enfoque de LinkedIn, es por eso.
La fórmula de los 12 pasos sobre el resumen
Aquí tendrás una visión de lo que Quan cree que son las mejores técnicas de copywriting. Se trata de captar a tu audiencia, mostrar tu experiencia, explicar tu producto o servicio y conseguir que les guste, confíen y te compren.
- Capta la atención y dirígete a la audiencia: esto es realmente importante, porque LinkedIn te da tres líneas para «describirte» y convencer a alguien de que haga clic en el botón «ver más» de tu página.
- Desmiente un mito para demostrar tu experiencia.
- Haz una pregunta para destacar un problema.
- Destaca el resultado que quieren sin el dolor 😢.
- Dígales el «eslabón perdido» para lograr el resultado: el eslabón perdido es su producto o servicio.
- Dígales cómo funciona/el proceso de inscripción.
- Enumera tu producto o servicio.
- Destaque los problemas que resuelve/solución que ofrece.
- Destaque las características de ahorro de tiempo/dinero.
- Prometa un plazo de tiempo.
- Haga una oferta irresistible/ofrezca un imán para clientes potenciales.
- Ofrezca una llamada a la acción.
No olvides que no se trata de ti cuando escribes la descripción de tu perfil. Se trata de cómo puedes ayudar a tu público objetivo.
Preguntas frecuentes del artículo Estrategia de ventas en LinkedIn
Bien, en este artículo, Quan te dio los mejores métodos para ser una completa máquina de ventas.
Generar clientes potenciales en LinkedIn
A lo largo de estos dos vídeos, aprendimos que hay 5 pasos esenciales para generar leads en LinkedIn:
- Para sus tácticas de venta, debe tener un excelente ✅ perfil. Tienes que crear un perfil profesional que demuestre que eres un experto en tu área de conocimiento.
- Es posible que hayas leído lo que vamos a decir en todos nuestros artículos, pero no podemos dejar de insistir en esto: haz una persona. Por persona, queremos decir que tienes que crear el perfil de TU cliente ideal. ¿Quiénes son las personas que probablemente le compren a usted? ¿Cuáles son sus necesidades? Responde a todas las preguntas posibles sobre ellos antes de intentar vender nada.
- Crea tu oferta irresistible 🔥: tu solución debe responder a todos los puntos de frustración que tu público es susceptible de tener. Debe ser tan atractiva que tus clientes sólo puedan decir una cosa: «definitivamente necesito esto».
- Envía tu mensaje a escala. Al hacer esto, tienes muchos enfoques y Quan dio muchos ejemplos a lo largo de los vídeos.
- Como vendedor, el último punto es hacer la gestión de clientes potenciales y algo de nurturing. Tendrás que pulir y mantener la relación con tus prospectos.
Utilizar LinkedIn para tu negocio
No olvides que LinkedIn se puede utilizar por muchas razones. Por ejemplo, puedes utilizar LinkedIn para:
- Recluta para tu equipo.
- Mejora tus estrategias de marketing vendiendo productos físicos o digitales.
- Mejora tu venta social demostrando tu área de experiencia.
- Encuentre y contacte a sus prospectos.
Ventas en LinkedIn
Cuando quieres vender un producto o un servicio en LinkedIn, como vendedor, tienes que limpiar tu cuenta. Lo que debe haber en tu cuenta de ventas son temas y clientes potenciales que estén relacionados con tu solución. Quan insiste en esto: lo que vayas a publicar debe ser relevante para ellos.
Por cierto, LinkedIn es una plataforma basada en la confianza. Sí Es mucho más fácil vender en LinkedIn porque puedes hablar directamente con el fundador de la solución o con los directores. No tienes que pasar todas las barreras y te saltas ✨ los gatekeepers.
Nociones importantes a tener en cuenta – Estrategia de Ventas en LinkedIn
En LinkedIn, tienes que ser consciente de que tu proceso de venta debe abarcar todos los segmentos de LinkedIn. Como se ha explicado anteriormente, en LinkedIn, entre tu público objetivo 🎯 tienes:
- el 3% está listo para comprar.
- el 17% está recopilando información.
- el 20% acaba de tomar conciencia del problema.
- el 60% no es consciente de que tiene un problema.
Esta es la fórmula de mercado más amplia que debes tener en cuenta y debes adaptar tu estrategia en función de ella. No olvides que no sólo estás escribiendo tu post para el tres por ciento más alto de tu red, sino para todos los del embudo.
¡Y perfecto! No tenemos nada más que añadir, ahora, ya lo sabes todo sobre la Estrategia de Ventas en LinkedIn. No dudes en probarlo tú mismo 🔥.
