Tener una en su negocio es sin duda el activo más valioso. Despídete de los esfuerzos de venta para conseguir clientes, desarrolla un embudo de ventas automatizado. 🚀
Hoy vamos a hablar de esto. Como sabrás, con el límite de 100 solicitudes de conexión a la semana en LinkedIn, la generación de leads se ha vuelto más compleja.
Pero ahora, con Waalaxy, puedes aprovechar el poder de LinkedIn y el email marketing para generar más visitas en tu embudo de ventas.
Ahora, descubramos juntos lo que puedes hacer con un embudo automatizado. 😉
Con un sistema automatizado puedes:
- Ahorre tiempo en su prospección b2b.
- Generar más prospectos (o leads).
- Consiga nuevos clientes para sus productos/servicios.
- Recaudar pagos 24/7.
- Educar a un público objetivo sobre un tema relacionado con su tema.
En este artículo, veremos cómo crear un túnel de ventas efectivo que funcione en piloto automático y dispare tus ventas.
¿Listo para empezar? Empecemos con una primera pregunta…
Embudo de ventas: Breve definición
Un embudo de marketing automatizado (también llamado «túnel de conversión«, «embudo de conversión», «embudos de ventas») es un proceso comercial que permite llevar a un simple visitante a convertirse en un cliente fiel, pasando por varias fases de marketing.
Es una definición bastante sencilla, pero profundizaremos en la siguiente sección.
¿Cómo funciona un embudo de ventas automatizado?
Un embudo de ventas le permite acompañar al internauta en un proceso de compra. Le permite nutrir al cliente potencial (lead nurturing), es decir, ayudarle a encontrar información y responder a sus preguntas para que acabe comprando el producto.
Este embudo tiene varias fases. 🔥
Aquí están:
- Conciencia.
- Consideración.
- Decisión.
Fuente: affde.com.
Sensibilización
En la fase de concienciación, tu papel es crear una huella de tu marca en la mente del cliente potencial. Puede ser tu marca personal con tus servicios, o tu marca profesional para tus productos. El cliente potencial debe saber que su solución existe.
Una vez hecho esto, puede avanzar en el proceso.
Consideración (o «evaluación»)
En la fase de «consideración», el objetivo es hacer que su cliente potencial quiera saber más. Que se interese. Para ello, hay que fomentar dos cosas.
- El interés de su producto (¿es este producto para mí y puede satisfacer mi necesidad?).
- El deseo de adquirirlo (¿es una solución de calidad? ¿Qué resultados puedo esperar obtener?).
Esta fase es muy emocional. Tienes que convertir los problemas en interés. Y presionar para que los beneficios se conviertan en deseo.
La decisión (o «modo de compra»)
En la fase de «decisión», hay que convertir a un prospecto tibio/caliente en un cliente. Conoce tu solución, está interesado en ella y sólo necesita pasar a la acción. Para ello, tienes que jugar con 3 cosas.
- La exclusividad. 💥
- Rareza. 💥
- Urgencia. 💥
Si no lo haces, a la gente le costará pasar a la acción para comprar. Aquí no se trata de ser agresivo a toda costa. Puedes vender sin parecer un vendedor de alfombras. Y he aquí cómo.
Ofrezca exclusividad
Cree una oferta convincente. Puedes añadir exclusividad. Y para ello, hágase esta pregunta:
¿En qué se diferencia mi producto de la competencia?
Cuanto más único seas en la mente de los clientes potenciales, más te elegirán como referencia. Tienes que crear una conexión con la memoria. He aquí un ejemplo de marcas que se han diferenciado, Si te digo:
- Tren. En qué compañía estás pensando? SNCF.
- ¿Teléfono? Apple.
- ¿Video? YouTube.
- ¿Película? Netflix.
Si estás a la vanguardia de un tema específico, la gente comprará porque te has convertido en el referente en sus mentes.
Escasez y disponibilidad
Este factor puede impulsar tus ventas. Cuando el acceso a su producto/servicio es escaso, crea un efecto convincente en la mente de sus clientes potenciales.
Ejemplo de un embudo de ventas que convierte
Para convertir a los clientes potenciales en clientes de la mejor manera posible, debe seguir esta estructura en la medida de lo posible: A.I.D.A. para :
- Anzuelo.
- Interés.
- Deseo.
- Acción.
Todas sus páginas y acciones de marketing deben copiar este marco AIDA. ¿Por qué? Porque ya ha demostrado durante años ser el más persuasivo en el túnel de la conversión.
Por ejemplo, la página de aterrizaje de tu oferta de producto/servicio puede empezar con un teaser con la promesa.
A continuación, se dirige a los problemas de sus clientes potenciales para despertar su interés.
A continuación, el deseo con los beneficios, las características y las pruebas.
Por último, con tu llamada a la acción para convertir al visitante en cliente. ✅
Por qué hacer un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es un poco como un tobogán. Es decir, llevará a una persona totalmente fría de forma fluida y natural a tu oferta de pago.
Sin embargo, la longitud y el tipo de embudo de ventas depende de un criterio principal:
- Temperatura del prospecto. 🔥
Es decir, la métrica que determina en qué punto del proceso de 3 pasos visto anteriormente se encuentra tu prospecto (conocimiento, consideración, decisión).
Veamos algunas situaciones en las que un túnel de ventas automatizado será de gran ayuda…
Para convertir más clientes potenciales y convertir más clientes
Como hemos dicho antes, un túnel permite cambiar la fase de una persona. Es decir, su estado.
- Visitante. 👇
- Prospecto.👇
- Cliente. ✅
Por ejemplo, para convertir más prospectos, puede ofrecer un recurso gratuito a cambio de la dirección de correo electrónico. Luego redirigirlos a su oferta de pago después del registro para pasar de la fase de «cliente potencial» a la de «cliente».
Para vender sus ofertas de formación
La creación de un embudo de ventas automatizado es muy utilizada en el mundo de los info-productos. Es decir, en la venta de productos digitales como la formación online.
Por ejemplo, algunas herramientas pueden ayudarte a crear un embudo muy fácilmente. Las más utilizadas son Systeme.io y Clickfunnels.
Clickfunnels tiene un precio desde 49 €/mes. 😁
Aquí tienes un ejemplo de cómo crear un embudo de ventas al que puedes dar salida para tus ofertas de formación:
- Página de captación para cosechar nombre y correo electrónico a cambio de un recurso donado.
- Página de agradecimiento con un formulario de inscripción al webinar en su tema.
- Página de venta que el usuario recibe después del webinar.
Luego envías una serie de correos electrónicos automatizados para promocionar tu webinar. Y vendes tu formación al final de tu webinar. 🚀
Para vender productos y servicios
Si vendes productos y servicios, también puedes utilizar el poder de un túnel de ventas automatizado.
Por ejemplo, si eres un consultor/freelancer como diseñador gráfico, puede ayudarte a encontrar clientes fácilmente. He aquí cómo puede funcionar con un ejemplo:
- Ofreces un libro digital sobre «Cómo elegir la identidad del logotipo adecuado».
- Recoges la dirección de correo electrónico a cambio del libro digital.
- Envías correos electrónicos automatizados con tus diseños, opiniones de clientes, etc.
- Haces una llamada a la acción al final del correo electrónico a tu página de Calendly.
- Ofreces tus servicios por vídeo/llamada telefónica.
Lo mismo para los sitios web de comercio electrónico…
Esto es sólo un ejemplo para los diseñadores gráficos. En la siguiente parte, veremos cómo crear su embudo de ventas automatizado independientemente de su temática.
¿Cómo crear un embudo de ventas experto?
Siga estos sencillos pasos para crear su máquina de ventas, que convierte sin que tenga que pasar demasiado tiempo tratando de convencer a sus prospectos para que compren.
Paso 1: Crear un lead magnet
El primer paso es encontrar algo para intercambiar por la información de contacto de tu visitante. Básicamente, hay que recoger su dirección de correo electrónico. Pero puedes ir más allá para personalizar tu relación con el prospecto durante su ciclo de vida:
- Nombre.
- Número de teléfono.
- Nombre de la empresa.
- Sitio web.
- Su dirección.
- Etc.
Hay muchos lead magnets que puedes ofrecer a tus visitantes, recuerda trabajar siempre el copywriting y tener un título pegadizo. Aquí tienes algunas ideas:
- Consulta gratuita.
- Cupón de descuento.
- Lista de control.
- Cuestionario.
- Vídeo.
- Serie de vídeos.
- Caja de herramientas.
- Calendario.
- Podcast.
- Entrevista.
- Demostración en directo.
- Entrada.
- Formación por correo electrónico.
- Producto físico.
- Fichero de fichas.
- Infografía.
- Llamada telefónica.
- Auditoría.
- Estimación del precio.
- Libro blanco.
- Libro digital.
- Camiseta.
- Datos estadísticos.
- Estudios de caso.
- Guía explicativa.
- PDF descargable.
- Seminario web.
- Formación en línea.
Encuentre el dolor #1 de su prospecto y responda parcialmente con su lead magnet.
Por ejemplo, si tienes un sitio de comercio electrónico, ofrece un cupón de descuento porque el principal dolor es gastar demasiado.
Por ejemplo, si eres una agencia de marketing web, ofrece a tu cliente potencial una auditoría sobre su estrategia de marketing digital.
Por ejemplo, si eres un consultor de SEO, ofrece una consulta gratuita de 20 minutos para hacer preguntas sobre los problemas a los que se enfrenta tu prospecto.
El objetivo de un lead magnet es crear un primer paso de conversión entre un visitante y una persona con una necesidad. Los siguientes pasos le permitirán cubrir esta necesidad.
Paso 2: Crear una oferta de llamada
Una oferta de llamada a la acción es algo que su cliente encontrará difícil de rechazar porque es muy irresistible para él.
- Es una oferta que tiene una propuesta de valor real.
- Es una oferta que no es cara (menos de 50 euros).
Puede ser, por ejemplo:
- Un producto físico barato (el caso del comercio electrónico).
- Una formación en vídeo (el caso del infopreneurismo).
- Un software.
- Un libro digital de pago.
- Un contenido premium.
El objetivo es convertir al prospecto en cliente lo más rápido posible para que llegue al estado de «cliente».
Entonces, podrá hacer que su cliente ascienda en la escala. Esto es lo que veremos enseguida…
Paso 3: Crear una oferta emblemática
Su oferta insignia es su producto/servicio principal. Muy a menudo, te darás cuenta de que al vender un producto insignia a la gente, ésta querrá ir más allá.
Por eso puede ofrecer un servicio clásico para satisfacer sus necesidades. Esto puede ser:
- Un servicio manual.
- Un vídeo de formación de larga duración.
- Un software.
- Un coaching.
El objetivo de tu oferta estrella es calificar con éxito a tus compradores anteriores para identificar a los más hiperactivos. De este modo, les ofrecerás aún más valor.
Pero verás que si aplicas esto en tu embudo de ventas automatizado, algunos querrán ir aún más lejos…
Paso 4: Crear una oferta premium
Aquí es donde entra la oferta de alta gama. Es decir, una oferta personalizada que muy a menudo se cobra por rendimiento en lugar de por tiempo o por unidad.
Por ejemplo, puede ser :
- Un acompañamiento de 6 meses con un coaching por semana y un informe por mes.
- Un coaching privado hasta que alcance su objetivo.
La ventaja de esta oferta es que podrá ayudar a la persona a cambiar su vida ya que se le pagará «clásicamente» así como por bonificación si alcanza el resultado fijado por el cliente.
Este es un ejemplo con un consultor de generación de leads que quiere ayudar a una empresa de marketing web a encontrar más clientes.
El objetivo y el KPI podrían ser: firmar 30 clientes en el próximo trimestre. El precio de la ayuda podría ser de 1 500 euros/mes + 5 000 euros de bonificación si se supera el objetivo.
Obviamente, es difícil automatizar el proceso de decisión de compra para una oferta de alto nivel. Hay que entender las necesidades de la persona, proponerle soluciones y fijar los resultados de su oferta.
Pero si quieres ahorrar tiempo, puedes automatizar parte del proceso de venta…
Paso 5: Embudo de ventas y automatización
- Su lead magnet.
- Su oferta de llamada.
- Su oferta insignia.
- Su oferta premium.
- Su página de ventas.
Podrás automatizar la bajada de clientes en este embudo de ventas.
Para ello, puedes utilizar herramientas como Systeme.io, Clickfunnels, OptimizePress, Podia y muchas otras.
Muy fáciles de usar, suelen ser navajas suizas en la creación de un embudo de ventas automatizado.
Algunas son de pago, otras son gratuitas. Veamos cómo puedes lanzar tu embudo hoy mismo, incluso con poco dinero para empezar…
¿Cómo crear un embudo de ventas gratuito?
Has seguido los pasos anteriores, el de tu proceso de ventas. Ahora tienes que ocuparte de la parte de la estrategia de marketing.
El objetivo: crear el deseo de comprar tus productos y servicios y ganarte la vida cómodamente.
Crear una cuenta en Systeme io
Systeme. io es un software de creación de embudos de ventas, y que propone una versión freemium. Con la versión gratuita, puede por ejemplo :
- Recoge hasta 2000 contactos.
- Envíe un número ilimitado de correos electrónicos.
- Crear 3 embudos de venta online de 10 páginas como máximo.
- Crear 1 blog con tu nombre de dominio.
- Publicar artículos en el blog y trabajar su SEO (para aparecer en los primeros resultados del motor de búsqueda utilizado por el internauta)
- Disponer de un espacio para miembros protegido por contraseña.
- Tener tantos miembros como quieras dentro.
- Almacenar un número ilimitado de archivos.
- Automatizar un mínimo de sus acciones de marketing.
- Crear 1 escenario automatizado.
- Cobrar pagos a través de Stripe y PayPal.
- Crear su propio programa de afiliados.
- Realice pruebas A/B.
- Crear cupones.
- Utiliza las redes sociales para promocionar tus ofertas irresistibles 😉
- Crear upsells, downsells y bumps de pedidos.
En resumen, has visto la enorme posibilidad que tienes con la versión gratuita de este software. Esto es todo lo que necesitas para empezar tu embudo de ventas.
También puedes optar por potenciar tus ventas online con publicidad de pago como Google Adwords o LinkedIn Ads.
Ahora bien, a continuación te explicamos cómo pasar a la acción… 🚀
Crea el customer journey paso a paso
Una vez que hayas creado tu cuenta de forma gratuita, puedes empezar a crear tu embudo de ventas.
El primer paso es construir tu página de captura. Es decir, la página de aterrizaje que te permitirá recopilar la información esencial de tus prospectos (dirección de correo electrónico, al menos).
El segundo paso es crear su página de ventas. Esta es la página de aterrizaje principal de su negocio en línea. Le permite vender su producto y servicio de pago.
¿Cómo crear una excelente página de captura para convertir un máximo de visitantes en clientes potenciales?
Aquí hay algunos pasos para crear una excelente página de captura…. 👇
Entender los dolores del prospecto
El primer paso es entender los puntos de dolor de tus prospectos.
- ¿Cuáles son sus mayores frustraciones conscientes?
- ¿Cuáles son los dolores profundos de sus frustraciones conscientes?
Es importante profundizar en la búsqueda de la necesidad.
Por ejemplo, si estás en el negocio de la formación inmobiliaria online.
La mayor frustración consciente es no ganar más dinero para hacer más cosas.
Busca la frustración que hay detrás de eso.
A menudo es la falta de libertad lo que hay detrás.
Por ejemplo, en la pérdida de peso, la frustración consciente del cliente potencial es el sobrepeso. Pregúntese:
¿Por qué? ¿Cuál es la raíz de este problema?
Aquí, a menudo la mirada de los demás es el dolor profundo.
Comprenda el dolor de sus clientes potenciales y expóngalo en la página de captura.
Crear la estructura de la página de captura
Utilice la estructura A.I.D.A aprendida anteriormente en este artículo.
Comience con un gancho poderoso que destaque la frustración consciente y el dolor profundo.
Y escriba un subtítulo con el deseo de la persona. Luego haz un pequeño texto para que la persona sienta plenamente que se trata de ella. Esto puede ser presionando los temas, o contando una pequeña historia.
A continuación, respalde los beneficios de su oferta. Para ello, empieza por exponer los beneficios y relacionarlos con las características, y añade después el significado (que toca los deseos profundos).
Un ejemplo: «Aprende a crear un blog rentable que gane dinero incluso cuando no estés trabajando, con el método Blogueo, que te permitirá ser libre para ganar todo el dinero que quieras, desde donde quieras sin trabajar más de 2 horas a la semana.»
¿Cómo crear una página de ventas que venda masivamente tus productos y servicios?
Para la página de captura, no es muy diferente, excepto que vas a ir un poco más allá.
Es decir, vas a centrar tu mensaje en los resultados de tus clientes y sus testimonios.
Puede utilizar los 6 principios de influencia de Robert Cialdini para optimizar el poder de persuasión de su página de ventas:
- El principio de reciprocidad (cuanto más ofreces, más recibes).
- El principio de coherencia (un pequeño compromiso crea inercia de compromiso).
- El principio de la prueba social (otras personas han pasado a la acción).
- El principio de autoridad (las figuras de autoridad confían en mí, en los resultados).
- El principio de simpatía (el lado humano de su oferta).
- El principio de rareza (edición limitada y exclusiva).
Trabaja y añade estos elementos en tu página de ventas de tu producto y servicio.
Probar el embudo de ventas automatizado
Una vez que tenga su embudo de ventas en marcha, tendrá que probarlo. Recuerde una cosa:
El mercado siempre tiene razón.
Es posible que sus ofertas no funcionen. De hecho, el primer error que cometen los emprendedores es intentar crear algo según sus deseos en lugar de diseñar una oferta que satisfaga una necesidad del mercado. 💰
Métricas para una página de captura
Excelente tasa de conversión: >45%. 💰💰💰
Tasa de conversión media: 10-45%. 💰💰
Tasa de conversión baja: <10%. 💰
La tasa de conversión de tu página de captura dependerá casi por completo: de tu oferta y de tu copywriting. El diseño de la web juega en la conversión, especialmente en el entorno B2B.
En el mercado B2C un poco menos, pero el diseño gráfico de tu página de venta tendrá que seguir siendo claro.
Métricas para una página de pago
Excelente tasa de conversión: >65%. 💰💰💰
Tasa de conversión media: 20-65%. 💰💰
Tasa de conversión baja: <10%. 💰
Coloca testimonios y todo tipo de elementos que puedan tranquilizar al prospecto.
Cómo calcular tu embudo de ventas?
Ahora veremos cómo calcular la rentabilidad de sus embudos de venta. Esto le permitirá saber si su embudo automatizado merece ser optimizado, o rebañado por la publicidad.
Empecemos con un término muy importante para entender…
Calcular el coste de adquisición de clientes (CAC)
El CAC es la cantidad económica que te cuesta de media en promoción conseguir 1 cliente.
Por ejemplo, si gastas 17 euros en Google Ads para conseguir una venta, entonces tu CAC es de 17.
Lo has entendido: es muy importante para tu negocio reducir tu CAC lo máximo posible para aumentar tu rentabilidad…
Y esto se completa con la siguiente métrica muy importante…
El LTV (life time value) es la cantidad económica que te aporta un cliente de media, durante su ciclo de cliente.
Por ejemplo, si un cliente aporta 400 euros en ventas durante varios meses/años, el LTV es 400. Esta es la cantidad total que su cliente ha aportado.
A diferencia del CAC, el LTV debe ser lo más alto posible para garantizar la rentabilidad de su negocio.
Pero ahora, ¿cómo sabe si es rentable? Eso es lo que vamos a ver enseguida…. 👌
Calcula el ROI y optimízalo
El ROI (retorno de la inversión) es una métrica que asegura la rentabilidad de una acción.
Si el ROI es mayor que 1, es rentable.
Si es inferior a 1, no es rentable.
Y para calcularlo nada más sencillo:
ROI = LTV/CAC.
Pongamos un ejemplo. Tienes un CAC medio de 88 €. Y el LTV medio es de 274 €.
Por lo tanto, su ROI es: 274/88 = 3,11.
Esto significa que por 1 € invertido en tu promoción, saldrán 3,11 € al final. Has conseguido 2,11 € de margen bruto por cada euro invertido.
Y en tu embudo de ventas automatizado, trata de prestar atención a cuánto inviertes a la entrada para que la gente entre en el embudo, y cuánto recuperas a la salida.
Haz que el ROI sea lo más alto posible, y optimiza cada paso del túnel para elevar tu ROI. 🛠
Utiliza Waalaxy para optimizar el rendimiento de tu embudo de ventas
Waalaxy, nuestra herramienta de automatización de prospección B2B de LinkedIn y emailing te ayudará a colocar a las personas en la entrada de tu túnel, a un menor coste.
De hecho, Waalaxy tiene una versión gratuita para que pueda utilizar la herramienta con tranquilidad.
Podrás:
- Enviar invitaciones masivas automatizadas a personas seleccionadas.
- Envíe una serie de mensajes automatizados para promocionar su página de ventas y captación.
- Refuerce su base de datos de contactos.
- Realice más ventas.
A diferencia de otras herramientas, Waalaxy no te limita en el número de invitaciones que puedes enviar cada día. Y es totalmente seguro.
Puedes elegir entre más de 12 secuencias automatizadas para empezar a prospectar personas y llevarlas a tu túnel. 🔥 
Ahora ya sabes cómo crear y promocionar tu página de ventas, y crear un embudo de ventas automatizado con Waalaxy. No tenemos nada más que enseñarte, lo único que tienes que hacer es empezar.
