¿Quieres saber más sobre la prospección y, en general, cómo se inicia una campaña? Hoy te contamos cómo dar forma a tu base de datos de prospección. Vamos, vamos 🚀.
Presentación de una base de datos de prospección
Una base de datos de prospección, también conocida como fichero de prospección 📊 es un gran directorio en el que tienes una lista de contactos.
Esta lista de contactos tendrá diferente información sobre sus prospectos como:
- El nombre y los apellidos de su cliente potencial.
- Su edad.
- Su sexo.
- Su dirección.
- Su número de teléfono.
- El nombre de la empresa donde trabaja.
- Su cargo.
A continuación, puedes añadir información adicional a estos para dar cuerpo a tus datos. Esta información está orientada a un objetivo BtoC. Sepa que la implementación de una base de datos de prospección forma parte de su proceso de ventas.
En cuanto a la información de los clientes potenciales B2B, puede tener :
- El nombre de la empresa.
- Su volumen de negocios.
- Su sector de actividad.
- Los posibles contactos presentes en la empresa.
¿Cómo crear un fichero de prospección?
Configurar esta base de datos es un elemento indispensable 🔥 a tener en cuenta si quieres que tu estrategia digital funcione. Lo que vas a poner en esta lista depende, por supuesto, de tu estrategia de prospección.
Hay una cosa que debes tener en cuenta cuando vayas a empezar a desarrollar esta base de datos de prospección. Necesitas definir tu persona para segmentar tus prospectos. Sí, este fichero se hace en función de tu público. ¿Quieres crecer? Crea el target ideal correspondiente a tu producto o servicio para lograr tus objetivos.
Luego, tendrás que ensuciarte las manos (bueno, en la mayoría de los casos). En primer lugar, puedes crear tu propia ficha de prospección, y esto es totalmente gratuito. Abres tu archivo de Excel, Google Sheet (u otra hoja de cálculo si lo prefieres) y escribes la información que necesitas.
Pero eso no es todo, también puedes utilizar totalmente los directorios gratuitos para empezar a poner información sobre tus potenciales prospectos. En los directorios, la prospección es fácil, haces una búsqueda en uno y el software capturará automáticamente todos los listados ✔️.
La base de datos de prospección BtoB
Como te hemos contado un poco antes en este artículo, hay varios métodos para poder configurar tu base de datos de prospección. Y a partir de ahora, vamos a presentarte el fichero de prospección BtoB y cómo hacer uno tanto con software gratuito como de pago 🤓.
Cómo hacer una prospección cualificada
No olvidemos que vas a necesitar una lista de prospectos cal ificados para tus ventas B2b. Pero al final, ¿qué significa «prospectos calificados»?
En primer lugar, cuando hablamos de leads cualificados, tienen que coincidir con tu perfil de cliente ideal, tu persona.
El prospecto en sí es un cliente potencial que, gracias a la configuración de su personaje, cumple con sus criterios de «cliente perfecto».
Un cliente perfecto se define como aquel que ha cumplido con éxito criterios como:
- El presupuesto 💰.
- Su necesidad (y la satisfaces ofreciéndole tu producto o servicio).
- Su poder de compra.
- La autoridad para tomar decisiones.
Para ayudarle a calificar a sus clientes potenciales, debe saber que existen métodos para calificar y convertir a los clientes potenciales. Son poderosas herramientas de venta.
El método CHAMP
Este acrónimo se refiere a CHallenges, Authority, Money y Priority.
Como su nombre indica, CHAMP es un método de ventas B2b que pone en primer lugar los retos (caracterizados por los puntos de fricción que encontrará su futuro cliente). Por tanto, su producto o servicio debe responder eficazmente a su «reto».
En cuanto a la autoridad, se trata de saber si esta persona es capaz de decir «sí» a tu producto o servicio o si hay otros responsables.
En cuanto al dinero 💸 se trata de saber cuánto está dispuesto a recibir al comprar tu solución.
Finalmente la prioridad es directamente sobre el inicio de la implementación de tu solución para el prospecto.
El método BANT
Este método es muy clásico 👓 en la calificación de leads BtoB. Sus siglas significan:
- El presupuesto: ¿Cuál es el presupuesto que tiene tu prospecto?
- Autoridad: ¿Cuál es su papel en la toma de decisiones (hay alguien más influyente en la empresa, que es el que toma las decisiones)?
- Necesidad: ¿Su producto o servicio satisface la necesidad del cliente potencial?
- Tiempo: ¿Cuál es el plazo que tiene el cliente potencial para comprar el producto o servicio?
En el método BANT, el presupuesto ocupa un lugar especial. De hecho, es un factor en la decisión final de compra.
Se reconoce que es difícil hacer una prospección comercial preguntando directamente por el presupuesto. Sin embargo, con medios indirectos, se puede hacer. Haga a su prospecto preguntas indirectas como: «¿Qué soluciones ha implementado antes y cuáles fueron sus costos?»
El método BANT, aunque se utilizó principalmente en los años 60, sigue siendo una herramienta de estrategia empresarial. Con la evolución digital, por supuesto, también tendrá que innovar y evolucionar para adaptarse a su propia estrategia.
El principal inconveniente ❌ es, sin duda, que resulta demasiado directo a la hora de prospectar, ya que se habla del presupuesto en primer lugar.
El método SPIN
Este método fue establecido en los años 70 por Neil Rackham. Se basa en el hecho de que comprender las necesidades del cliente potencial es esencial para una venta. El principio es que hay que escuchar al cliente 💖. Se opone a algunas técnicas de marketing tradicionales, que a veces son agresivas a la hora de prospectar. En el método SPIN, hay 4 atractivos principales:
- Situación: hay que saber cuál es la situación del cliente potencial para poder contextualizarla y obtener información precisa. Te basas en hechos, cifras y estadísticas para tener una visión general.
- Problema: invitas a tu cliente potencial a comunicar su problema, su necesidad. Tienes que llegar a entender sus puntos de dolor 😢.
- Implicación: en relación con el paso anterior, tu prospecto tomará conciencia de las consecuencias de su punto de dolor no tratado.
- Necesidad-Percepción: se corresponde con la necesidad del prospecto a satisfacer.
Este método se utiliza siempre porque pone de manifiesto las necesidades explícitas de tus prospectos.
Bases de datos BtoB a utilizar
Puede utilizar la base de datos del INSEE: la base de datos SIRENE. Este servicio recopila las empresas y su información en un pequeño archivo de 28 millones de establecimientos (suficiente para encontrar tu felicidad 🤗 y de paso establecerte una bonita base de datos).
Para poder utilizarla, sólo tienes que ir a data.gouv y descargar lo que necesites.
¿No quieres utilizar la base de datos SIRENE? No hay problema, también puedes utilizar la base de datos de LinkedIn. ¿Cómo lo haces? Tecleas una empresa o un puesto de trabajo en particular e introduces la información que necesitas.
La base de datos de prospección BtoC
Aquí la cosa se complica. A menudo, cuando escribes en tu barra de búsqueda, base de datos BtoC, te ofrecen comprar o alquilar una base de datos. ¿Es esto una buena idea 💡 ? No estoy seguro y vamos a explicar por qué.
Hay empresas especializadas en la gestión de bases de datos que tratarán de vendértelas. Es cierto que tendrás acceso a datos ya hechos, pero ¿coincidirán estos datos con tus objetivos? Algunos de ellos coincidirán con su persona, pero no tendrá datos cualificados totalmente explotables.
Como ya hemos explicado, lo primero que tienes que hacer es crear tu persona para que cuando empieces tu targeting, puedas convertir al máximo 🤑. Si tienes un dato no cualificado, no es seguro que puedas convertir bien. Puedes hacer compra de fichas de clientes pero te aconsejamos que realmente personalices la tuya.
Entonces, ¿cómo lo haces? Crea tu propio y pequeño fichero de prospectos y empieza con tu red de contactos. Puedes utilizar las personas con las que ya has estado en contacto anteriormente. No omitas ningún detalle:
- Apellido.
- Nombre.
- Número de teléfono ☎️.
- Dirección de correo electrónico.
- Los intercambios que has tenido con estas personas….
Si tienes un sitio web y un formulario para rellenar, utilízalo para recuperar los datos.
LinkedIn también se puede utilizar en este momento y tendrás la oportunidad de contactar con tus prospectos a través de mensajes (si tienes relación con ellos) o si forman parte del mismo grupo que tú.
Actualiza tu base de datos de prospección
Obviamente, a medida que vayas prospectando, tu base de datos de prospección va a cambiar. Cambia porque algunas empresas cerrarán, otras pueden cambiar de sector de actividad o simplemente ya no le interesan. Por lo tanto, es necesario limpiar y actualizar su fichero de clientes.
Además, también puede añadir campos si en el transcurso de su estrategia, una nueva información se vuelve importante para usted.
También puede intentar hacer pruebas A/B. Sobre dos archivos de prospectos, puedes muy bien hacer envíos de prueba de un determinado tipo con tu primer archivo y enviar otros correos a tu segunda lista. También conseguirás saber qué convierte mejor 🤑 en tus campañas. Con las pruebas A/B, se trata de optimizar tus estrategias de marketing.
¿Por qué crear una base de datos de prospección?
La base de datos de prospección es una parte integral de tu estrategia de marketing. Y por supuesto, vas a necesitar establecer objetivos a alcanzar como:
- Promedio de ventas.
- Adquisición real de clientes.
Para conocer estos KPI, necesitará saber cuántos prospectos se han convertido en clientes. ¿Empieza a ver a dónde quiero llegar con esto? Sí, por lo que necesitará una buena base de datos de clientes. Así sabrá exactamente a cuántos clientes potenciales se ha dirigido y, posteriormente, cuántos de ellos se han convertido en clientes.
Esta es una de las principales herramientas de las que no podrás prescindir ☝️. Sin base de datos de clientes, no hay clientes, sin clientes no hay negocio, así de simple.
La creación de esa base de datos de prospección es una parte integral del embudo de ventas. No todos tus prospectos se convertirán y, a medida que el embudo avance, esta lista se reducirá inevitablemente. Así que hazlo bien y hazlo por el bien de tu negocio.
Establecer esto también te permitirá conocer mejor a tus clientes, y entenderlos te dará la ventaja de poder satisfacerlos 😃.
¿Cómo conseguir 1000 clientes potenciales en LinkedIn?
Si quieres conseguir 1000 leads, debes saber que es muy posible hacerlo de forma muy sencilla en LinkedIn gracias a Waalaxy. Esta es una de las tácticas.
Discover Waalaxy 🪐Vayamos paso a paso:
- Entra en tu cuenta de LinkedIn y abre la aplicación Waalaxy.
- Haz tu búsqueda en LinkedIn. Aquí, elegí apuntar a 🎯 todos los CEOs.
- Deja que la magia de la importación ocurra.
- Crea tu campaña de prospección/ elige la secuencia que te funcione.
- Escribe y personaliza el mensaje para tu prospecto.
- Comienza tu campaña.
- No toques nada más.
La herramienta se encargará de enviar sus mensajes sobre la marcha sin que usted tenga que hacer nada. Así podrás concentrarte en otras tareas más importantes.
Con Waalaxy, partiendo de cero, podrá empezar a construir su lista de prospectos habiendo desarrollado todas las características de los mismos. Y además, con su panel de control, tendrá una visión general de sus acciones.
Si quieres prospectar a personas con las que ya tienes relación 💑🏽, es lo mismo, puedes perfectamente iniciar una campaña de email 📧 también. Sólo tienes que elegir la secuencia que más te interese o la que se adapte a tus necesidades.
Puedes muy bien optar por la prospección en multicanal para tus campañas de marketing.
Faq de la base de datos de prospección de artículos
En este artículo has visto cómo crear una base de datos de prospectos BtoB y BtoC y por qué actualizarla. Todo esto partiendo de cero. Los datos recogidos te servirán para impulsar 🚀 tu negocio para conseguir nuevos leads.
Nuestros consejos para configurar tu fichero de leads
Recuerda que cuando empiezas, es importante crear tu persona. Piensa en tus criterios de segmentación. Tu cliente tipo es el más propenso a comprar tus productos. No es por repetirnos, pero la eficacia de unacampaña de marketing se mide por la relevancia de su segmentación 🎯.
Como comercializador, deberías crear tu propio fichero de clientes. Puedes comprarlo o alquilarlo, pero nos quedamos con que crear tú mismo un fichero de clientes será más beneficioso para tu negocio, producto o servicio.
Puede ajustar esta base de datos sobre la marcha. Podrá eliminar la información que esté obsoleta o añadir información si añade valor a la cualificación de sus prospectos.
La base de datos de prospección BtoB
Hay muchas maneras de recopilar datos en las empresas B2B, especialmente con el sitio web del gobierno a través de la base de datos SIRENE. La información que necesitará para el ABC de su archivo de prospectos es la siguiente
- Los números de teléfono.
- El sector de actividad de la empresa.
- Los correos electrónicos 📧.
- Los responsables de la empresa.
- El nombre de la empresa.
- Su volumen de negocio.
- Su código naf…
Puedes añadir otros en función de la información que necesites. Recuerde que puede modificar esta lista en cualquier momento para optimizar la calificación de sus datos.
El fichero de clientes BtoC
El fichero de clientes B2C quizás te lleve un poco más de tiempo configurarlo (aunque ya haya listas preparadas y listas para ser alquiladas) porque tendrás que recopilar datos específicos y posteriormente calificarlos 💎 los datos.
Utilizar ficheros de alquiler, aunque algunos tengan criterios de segmentación, no será viable a largo plazo.
¿Los que deben aparecer en sus ficheros de prospección?
- Los nombres y apellidos.
- Las direcciones postales (si puede conseguirlas).
- Los números de teléfono.
- Su dirección de correo electrónico.
- La edad.
- El sexo.
- Situación familiar…
De nuevo, libre de llevar la información que necesites para que puedas maximizar 💰 tu prospección.
Conclusión del artículo
Construir tus fichas de clientes te llevará tiempo y no se optimizará si no tienes las herramientas adecuadas. No te olvides de tu objetivo demográfico 🎯 para que puedas tener mejores tasas de conversión.
Puedes utilizar herramientas muy sencillas como Excel (¿también tienes recuerdos de la publicidad directa?) o puedes utilizar herramientas más robustas como Waalaxy, un software que te ayudará en tu automatización del marketing, para ayudarte mejor a prospectar.
En cualquier caso, no olvides que gracias a ello podrás calcular el retorno de la inversión (ROI) y saber si has alcanzado tus objetivos o no.
Así que ahora ya lo sabes todo sobre la base de datos de prospección. Haz despegar tu negocio 🚀.
