Es lässt sich nicht leugnen, dass es immer schwieriger wird, B2B Verkauf zu tätigen. Manchmal kann es sich fast unmöglich anfühlen… Verkaufen war natürlich noch nie einfach! 😓 Deshalb haben wir den ultimativen Leitfaden für die Akquise erstellt. ⚡
Die Käufer von heute ziehen es vor, selbst zu recherchieren und ihre eigenen Kaufentscheidungen zu treffen, frei von jeglichem Einfluss des Verkäufers. 🤔 Hier sind also 5 Top-Strategien, die Ihnen helfen, mit der heutigen Zeit Schritt zu halten! 👇
Was ist B2B-Verkauf ?
Der B2B-Vertrieb, oft auch als Business-to-Business-Vertrieb bezeichnet, bezieht sich auf Unternehmen, die Produkte und Dienstleistungen in erster Linie an Unternehmen und nicht an Privatpersonen (B2C) verkaufen. Der B2B-Verkauf ist oft komplexer als der B2C-Verkauf, mit höheren Auftragswerten, längeren Verkaufszyklen und längeren Verkaufszeiten. 🌀
Der BtoB-Verkauf hat sich in den letzten Jahren erheblich weiterentwickelt, und die früheren BtoB-Verkaufsmethoden sind nicht mehr praktikabel. Aber was bedeutet das? 🧐
Beispiele für B2B Verkauf
Es gibt 3 große Kategorien von B2B-Verkäufen, die alle von dem Geschäftsmodell oder der Art des Produkts abhängen, das Sie verkaufen. 🎁
1) Lieferverkäufe
Der Verkäufer verkauft Verbrauchsgüter, die von einem anderen Unternehmen verwendet werden. Dazu gehört alles, vom Büromaterial bis zur Uniform und Ausrüstung der Mitarbeiter. 🦺
Sie verwenden ein ähnliches Verfahren wie B2C-Unternehmen. Der Unterschied liegt in der Menge und der Kaufberechtigung.
Anstatt eine einzige Tintenpatrone zu kaufen, kauft ein Mitarbeiter 50 Tintenpatronen und benötigt die Genehmigung eines Managers oder Entscheidungsträgers. Office Depot, ein großer Anbieter von Büro- und Ausrüstungsartikeln, ist ein Beispiel für ein Unternehmen, das sich auf den B2B-Verkauf spezialisiert hat. ✍
2) Großhandel/Vertrieb
Andere Unternehmen kaufen beim Großhändler wichtige Komponenten für die Herstellung oder den Einzelhandel. dabei kann es sich um Rohwaren oder Rohstoffe für das verarbeitende Gewerbe handeln.
Ein Lebensmittelgroßhändler wie Metro ist ein Beispiel dafür. Sie verkaufen die benötigten Lebensmittel an Restaurants und Fast-Food-Betriebe, die sie anschließend zu einem höheren Preis an die Kunden weiterverkaufen.
3) Professionelle Dienstleistungen / Digitale Software
Anstatt ein Produkt zu verkaufen, verkauft der Dienstleistungsanbieter eine Dienstleistung. 💆♀️ Viele Unternehmen benötigen Produkte und Dienstleistungen, um die Bedürfnisse ihrer eigenen Arbeitnehmer zu erfüllen.
Ein B2B-Verkaufsansatz könnte gewerbliche Immobilien, Catering und Leihgeräte umfassen; im Falle der Steuerbuchhaltung könnte dies beispielsweise ein Buchhalter sein, der mit einem kleinen Unternehmen zusammenarbeitet, oder eine Buchhaltungsfirma, die mit einem größeren Unternehmen zusammenarbeitet. 💯
Es kann sich auch um einen softwarebasierten Dienst handeln, wie z. B. die Steuerbuchhaltungssoftware Quickbooks. Oder Waalaxy, unser CRM für automatisierte LinkedIn-Prospektion. 🚀 Anstatt CRM- und Content-Management-Software selbst zu entwickeln, wenden sich viele B2B-Einkäufer an Drittanbieter (wie uns) 😉
B2B vs. B2C-Verkauf : Was ist der Unterschied?
Es gibt 7 Hauptunterschiede zwischen BtoB- und BtoC-Verkäufen. 👀
B2C-Verkäufe finden statt, wenn ein Unternehmen oder ein Verkäufer direkt an einen Kunden verkauft. Der Begriff B2C steht für Business-to-Consumer-Verkauf. Im B2C-Bereich verkauft ein Unternehmen Dienstleistungen oder Produkte direkt an die Nutzer. Ein Friseursalon verkauft zum Beispiel Dienstleistungen für Menschen, die sich die Haare schneiden lassen wollen. 💈
Sie sind oft weniger umfangreich als B2B-Verkäufe und umfassen lediglich die Entscheidung des Verbrauchers. Daher ist der B2B-Vertrieb ein größeres Becken mit größeren Fischen und natürlich höheren Ausgaben als der B2C-Vertriebsmarkt. Daher sind die Zielkunden auch völlig unterschiedlich. 🦈
1) Durchschnittlich höherer Transaktionswert
Eine B2B-Verkaufspipeline kann zwar klein sein, wie z. B. die Bestellung von Büromaterial, sie kann aber auch Tausende oder Millionen von Dollar umfassen. B2B-Angebote haben ein höheres Preisniveau, und die Lösungen sind größer und komplexer. 💰
Dies gilt nicht für ausgewählte B2C-Geschäfte wie Immobilien, Kraftfahrzeuge und Luxusgüter, bei denen es sich um recht unkomplizierte Angebote handelt. 🚗
Ansonsten kann der B2C-Verkäufer nur ein einziges Produkt an einen Endverbraucher verkaufen, aber Unternehmen kaufen in der Regel in großen Mengen, wodurch der Gewinn bei jedem Kauf höher ist als beim Kauf im B2B-Bereich. 📈
Ein Beispiel: Wenn ein Restaurant seine Lebensmittel in einem normalen Supermarkt kauft, wird es mehr ausgeben. Sie werden mehr ausgeben, als wenn sie es direkt von den Landwirten oder in einem spezialisierten Lebensmittelgeschäft kaufen, das in großen Mengen verkauft.
2) Die Verkaufszyklen dauern länger
B2C-Konsumenten, mit Ausnahme der drei oben beschriebenen B2C-Unternehmen, treffen Kaufentscheidungen auf der Grundlage von Emotionen und kurzfristigen, vorübergehenden Bedürfnissen: Eine Handytasche, ein Ladegerät oder ein Laptop sind alles gute Beispiele dafür. 💻
B2B-Käufer hingegen sind häufig auf der Suche nach einem messbaren Vorteil oder einer rationalen Lösung für ein kritisches Problem. B2B-Käufer kaufen nicht impulsiv ein, wie es B2C-Käufer oft tun, sondern es ist oft die Rationalität des Käufers gefragt. 💡
Außerdem benötigen sie die Zustimmung zahlreicher Entscheidungsträger, so dass es bei vielen beteiligten Akteuren und höheren Preisen/Volumina einfach länger dauert, einen Verkauf abzuschließen. Im Durchschnitt dauert es 4 bis 7 Monate, um einen B2B-Verkauf mit hohem Einsatz abzuschließen, was enorm ist! 😯
3) Mehrere Interessengruppen sind beteiligt
Jede Entscheidung im B2B-Vertrieb wirkt sich auf das Endergebnis des Unternehmens aus, und Kaufentscheidungen werden auf einer Stufenleiter der Zustimmung getroffen. Im Durchschnitt sind bei einer komplexen B2B-Transaktion etwa 6-10 Entscheidungsträger beteiligt. 🐌
Das bedeutet, dass für eine erfolgreiche Transaktion ein einstimmiges „Ja“ aller Entscheidungsträger erforderlich ist. Je größer der Wert des Geschäfts, desto mehr „Ja“-Stimmen sind erforderlich. Aus diesem Grund erfordert der B2B-Verkauf eine größere Strategie als der B2C-Verkauf! 🎯
Im Gegensatz zum B2C-Verkauf, bei dem der Verkäufer nur eine Person überzeugen muss, sein Produkt oder seine Dienstleistung direkt zu kaufen. Der B2B-Verkauf erfordert die Bestätigung durch mehrere Berührungspunkte im Unternehmen, um das Geschäft abzuschließen, er erfolgt nicht in einer einzigen Transaktion wie im B2C-Bereich. 🤫
4) Die Preisgestaltung ist flexibler
Bei BtoC-Kunden wird der Preis im Voraus festgelegt, so dass es nicht so viel Spielraum für Verhandlungen gibt; der Käufer akzeptiert den Preis und tätigt den Kauf. 💲
Bei BtoB-Verkäufen hingegen ist die Preisstrategie eine andere, und der Preis kann je nach Umfang der Bestellung oder anderen Faktoren wie der Zahlungsweise ausgehandelt werden. Wird die Bestellung beispielsweise in bar bezahlt, kann ein Preisnachlass von 10 % gewährt werden, während bei Kartenzahlung nur 5 % gewährt werden. 🙏
Im Falle von Software, wie Waalaxy, verwenden wir ein Preissystem, das auf der Anzahl der erworbenen Lizenzen basiert. Wenn der Käufer mehr als 5 Pläne kaufen will, dann kann er ein Team bilden und einen zentralen Betrag zahlen, anstatt einzelne Pläne.
5) Komplexerer Zahlungsprozess
Bei B2C-Verkäufen zahlt der Kunde in der Regel im Voraus und auf einmal. Bei B2B-Verkäufen kann sich die Zahlung jedoch verzögern, sie kann erfolgen, sobald die Produkte geliefert wurden, oder sie kann sich auf einen Zahlungszyklus von 30-60 Tagen erstrecken. 😬
Darüber hinaus bieten wir für unsere Automatisierungssoftware 3 Arten von Zahlungszyklen an: monatliche, vierteljährliche oder jährliche Abonnements. Die monatlichen und vierteljährlichen Abonnements verlängern sich automatisch, es sei denn, das Abonnement wird vom Nutzer gekündigt, und für das Jahresabonnement ist nur eine einmalige Zahlung erforderlich, die aber ebenfalls verlängert wird, sobald das Jahr des Abonnements vorbei ist. 👍
6) Pipeline wird ständig erneuert
Angesichts der Tatsache, dass B2B-Verkäufe komplexer sind und in der Regel viel Zeit und Geduld erfordern, ist es wichtig, dass die Vertriebsmitarbeiter ständig neue Interessenten finden Die Vertriebsmitarbeiter brauchen ständig neue Interessenten, um ihre Auftragspipeline zu füllen. Diese langen Verkaufszyklen bedeuten, dass das Vertriebsteam mit anderen Kollegen, Marketingteams usw. zusammenarbeiten muss, um regelmäßig qualifizierte Leads zu erhalten. 🌱
7) Einkäufer machen ihre Hausaufgaben
Einkäufer auf dem B2B-Markt sind äußerst wählerisch. Sie sind nicht nur wählerisch, mit wem sie Geschäfte machen, sondern formulieren auch ihre eigenen Kaufkriterien ohne die Hilfe von Verkäufern. 🙅♀️
Aus diesem Grund sind Inhalte wie Fachblogs zu einem so wichtigen Bestandteil des B2B-Vertriebs geworden. Man kann sagen, dass B2B-Geschäfte risikoreicher sind, aber sie bringen auch höhere Gewinne. Gleichzeitig ist der Kundenservice von B2B-Unternehmen in der Regel kundenorientierter und konzentriert sich auf Kundenzufriedenheit und Kundenbindung. 💯
Das bedeutet nicht, dass sich B2C-Unternehmen nicht um ihre Kunden kümmern, denn das tun sie auch! In der Regel kümmern sie sich gut um die „wenigen“ Kunden, die sie haben, weil es einfacher ist, mit ihren Anforderungen Schritt zu halten. 🤭
Wie funktioniert der B2B-Verkaufsprozess?
- 🔎 Recherchieren Sie:
Um zu verkaufen, müssen Sie Ihren Markt, Ihre Konkurrenten und Ihre Buyer Persona kennen. Auf diese Weise wissen Sie, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf den Markt passt und was Ihr Wertversprechen ist.
- 🧐 Finden Sie Ihre Kunden:
Sie müssen herausfinden, wer die Entscheidungsträger sind, und sie gezielt ansprechen. Sie müssen Ihre potenziellen Kunden qualifizieren, um sicherzustellen, dass sie den Bedarf, das Interesse und das Budget haben, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.
Sobald Sie Ihren Markt, Ihre Konkurrenz und Ihre idealen Kunden identifiziert haben, können Sie diese ansprechen. Dabei können Sie Inbound- oder Outbound-Marketingstrategien anwenden.
- 👂 Pitch your leads:
Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden, warum sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und nicht ein anderes nutzen sollten, um ihre Probleme zu lösen. Ihr Pitch muss für jeden Interessenten angepasst und personalisiert werden.
- 🌱 Nachfassen:
Vergewissern Sie sich, dass Sie mit den potenziellen Kunden nachfassen, wenn sie zusätzliche Informationen über das Produkt benötigen oder wenn sie darum gebeten haben, ein paar Tage später zurückgerufen zu werden, um weiter zu diskutieren.
- ⚡Schließen Sie den Verkauf ab:
Dies ist der einfachste Schritt: Wenn der potenzielle Kunde am Kauf interessiert ist, müssen Sie nur noch das Angebot oder den Vertrag unterschreiben. Wenn er noch zögert, versuchen Sie, eine Lösung oder einen Kompromiss zu finden, um den Verkauf abzuschließen.
Obwohl der B2B-Verkauf komplizierter ist als der B2C-Verkauf, gelten viele der gleichen Methoden. Um ein guter Verkäufer zu sein, müssen Sie immer noch Leads generieren, den Kontakt herstellen, das Produkt oder die Lösung vor den Kunden bringen und das Geschäft abschließen.
Da haben Sie es! 🤲
Die Entwicklung des B2B-Verkaufsprozesses
Wenn vor einigen Jahren jemand ein Produkt oder eine Dienstleistung benötigte, wandte er sich an einen Verkäufer, der ihm die besten Möglichkeiten aufzeigte. Wenn sie mit dem Gehörten zufrieden waren, haben sie einen Kauf getätigt. 👂
So einfach ist das!
Es war ein relativ einfacher Prozess, bei dem das Marketing dafür zuständig war, den Verkaufstrichter mit Leads zu füllen. Außerdem waren die Vertriebsteams dafür zuständig, diese Leads in eine Vertriebspipeline zu bringen und sie im Trichter zum Verkauf voranzutreiben.
Sehr einfach, oder? 🤨
Das Internet hat jedoch die Komplexität des derzeitigen BtoB-Einkaufsprozesses erhöht. 😬 Heutzutage sieht er eher so aus:
- Eine Person oder ein Unternehmen erkennt ein Bedürfnis oder einen Schmerzpunkt,
- Sie recherchieren online, um sich über alle möglichen Lösungen zu informieren,
- Sie fragen Freunde um Rat und recherchieren, was andere über eine bestimmte Lösung in den sozialen Medien, in Foren oder auf anderen Online-Seiten zu sagen haben.
- Dann suchen sie online nach einer bestimmten Lösung und lesen die Bewertungen.
- Möglicherweise klicken sie auch auf eine Anzeige, die eine Lösung während des Verkaufsprozesses anbietet,
- Schließlich treffen sie auf der Grundlage aller verfügbaren Informationen eine Kaufentscheidung,
- Und erst dann nehmen sie Kontakt mit dem Unternehmen auf, um das Geschäft abzuschließen.
Das ist eine echte Veränderung! 😓
Die Zunahme der Zusammenarbeit
Darüber hinaus sind die Vertriebs- und Marketingteams immer stärker miteinander verflochten. Beide spielen jetzt eine koordinierte Rolle bei der Generierung von Leads und dem Abschluss von Verträgen. Man könnte sogar sagen, dass der Vertriebsmitarbeiter nicht mehr allein die Geschäfte abschließt, sondern eine größere Rolle bei der Unterstützung und Beratung nach der Kaufentscheidung spielt. 🤩
Folglich haben die Käufer im heutigen B2B-Verkaufsprozess ein beispielloses Maß an Kontrolle. Sie haben die vollständige Kontrolle darüber, wie sie den Trichter betreten und verlassen, wie sie sich vom Kaufpunkt zurückziehen und wie sie zwischen den Phasen wechseln. ✔
Der B2B-Verkaufsprozess hat sich von einem linearen Trichter zu einer Multi-Channel-Strategie mit einer dynamischen Anzahl von Interaktionen mit Käufern entwickelt. 😵
Tipps für den erfolgreichen B2B-Verkauf
Brauchen Sie noch mehr Tipps, um erfolgreiche B2B-Verkäufe zu tätigen? 😉
- Gestalten Sie Kundengespräche persönlicher. Nutzen Sie die Technologie, um in großem Umfang zu personalisieren.
- Sparen Sie nie an der Weiterbildung der Verkäufer. B2B-Käufer sind scharfsinnig; sie wollen mit Menschen zusammenarbeiten, die Wissen und Sensibilität an den Tag legen.
- Aktives Zuhören, kritisches Denken und das Stellen der richtigen Fragen helfen Ihnen, eine echte Verbindung aufzubauen. Setzen Sie auf Omnichannel-Marketing (soziale Medien, E-Mail, Veranstaltungen, Verkaufsgespräche usw.).
- Bilden Sie ein gut ausgebildetes Vertriebsteam, das die Abläufe und Verträge überwacht.
- Neben CRM und Marketing-Automatisierung gibt es noch viel mehr, was Sie tun können. Neue Technologien, wie z. B. Plattformen für das Engagement im Vertrieb, sollten genutzt werden. Treffen Sie bessere Entscheidungen mit Hilfe von Daten.
- Positives Kundenfeedback sollte gefördert, überwacht und gezeigt werden. Erfolgsgeschichten von Kunden sollten hervorgehoben werden, und Fallstudien sollten in Ihre Vertriebsstrategie aufgenommen werden.
- Stellen Sie sicher, dass alle kundenorientierten Teams, vom Marketing über den Vertrieb bis hin zum Kundenerfolg, vollständig auf dieselbe Strategie ausgerichtet sind.
Unternehmen wünschen sich heute von ihren B2B-Partnern einen kooperativen Ansatz, der weniger auf Transaktionen und mehr auf Beratung ausgerichtet ist. In diesem Sinne werden Ihnen die oben genannten Tipps helfen, Ihren B2B-Verkaufsansatz zu verbessern und eine positive Erfahrung für alle Beteiligten zu gewährleisten. 💯
Was können B2B-Unternehmen also tun, um ihren Verkaufstrichter zu verbessern? 💪
Was ist ein B2B-Verkaufstrichter?
Um eine bessere Vorstellung davon zu bekommen, was ein B2B-Verkaufstrichter ist, werden hier die einzelnen Schritte aufgeführt:
- 🧐 Bekanntheitsgrad der Marke:
Der potenzielle Kunde kennt das geschäftliche Problem, das er mit seinem Kauf lösen möchte, und sucht online nach Lösungen. Anhand der Analysen ihrer Reise über Ihre Website können Sie beginnen, ein Profil von ihnen zu erstellen.
- 👁 Interesse an der Dienstleistung oder dem Produkt:
Sobald der Interessent festgestellt hat, dass Ihre Lösung sein Problem lösen kann, wird er weitere Informationen wünschen. An dieser Stelle können Sie mit Inhalten und einer Aufforderung zum Handeln (CTA) den Interaktionsprozess einleiten.
Sie fordern den Interessenten auf, direkt mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten, indem Sie ihm ermöglichen, ein E-Book herunterzuladen oder sich für ein Webinar zu registrieren. Sobald sie dies getan haben, möchten Sie vielleicht mit einer E-Mail oder einem Telefonanruf nachfassen, um diesen ersten Kontakt zu festigen. Gestalten Sie den Kontakt jedoch so angenehm wie möglich, bevor Sie dies tun.
- 🤔 Rücksichtnahme:
Nachdem Sie den potenziellen Kunden auf diese Stufe des Verkaufstrichters gebracht haben, müssen Sie ihm mit ziemlicher Sicherheit eine Demo Ihres Produkts zeigen oder die Wirksamkeit Ihrer Dienstleistung nachweisen. Da der Interessent darüber nachdenkt, eine Entscheidung zu treffen, ist jetzt eine gute Gelegenheit, um herauszufinden, ob er der Einzige ist, der diese Entscheidung trifft, oder ob andere daran beteiligt sind.
- ✍ Entscheidungsfindung:
Zu diesem Zeitpunkt ist der Interessent bereit, sich zu binden, aber er braucht noch eine weitere Bestätigung, dass er die richtige Wahl trifft. Sie können ihm Erfahrungsberichte von Kunden vorlegen und ein Lastenheft, das sich auf seine Anforderungen bezieht. Die üblichen Bedenken, z. B. hinsichtlich der Kosten oder des Zeitplans, können von einem gut geschulten Business-to-Business-Vertriebsmitarbeiter ausgeräumt werden.
- 🤑 Kauf:
Sie haben es geschafft! Ihr Interessent hat sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entschieden und nicht für die anderen auf dem Markt angebotenen Produkte. Was nun folgt, ist sehr wichtig, damit Ihre Kunden immer wieder zu Ihnen kommen.
- 🔎 Bewertung:
Ihr Kunde wird das Produkt oder die Dienstleistung, die er erhalten hat, bewerten. Hat er das Produkt oder die Dienstleistung so erhalten, wie er es erwartet hat, wird er sehen, ob seine Erwartungen erfüllt wurden und eine entsprechende Bewertung abgeben. Denken Sie daran, dass potenzielle Kunden heutzutage online nach Bewertungen suchen, um zu sehen, ob andere Käufer mit ihrem Kauf zufrieden waren oder nicht. Seien Sie also vorsichtig mit Ihrem Ruf!
- 👍 Zufriedenheit oder 👎 Unzufriedenheit:
Wenn der Kunde mit der Dienstleistung oder dem Produkt zufrieden war, wird er eine positive Bewertung hinterlassen und Ihre Marke sogar in seinem Netzwerk weiterempfehlen. Wenn er jedoch unzufrieden war, wird er eine negative Bewertung hinterlassen. In diesem Fall sollten Sie auf ihn zugehen und versuchen, eine Lösung zu finden, z. B. eine Gutschrift für den nächsten Kauf, kostenlose Artikel, eine Rückerstattung usw.
- 💲 Wiederkauf oder 😥 Abwanderung:
Sobald der Kauf abgeschlossen ist, können sie entweder Ihr Produkt erneut kaufen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen weiter nutzen, bis sie zu Markenbotschaftern werden. Oder sie verschwinden einfach und kommen nie wieder… Sie müssen sicherstellen, dass Sie alle Maßnahmen ergreifen, um diese Abwanderung zu verhindern oder neue Kunden anzuziehen, um Ihren Geschäftsfluss in Gang zu halten.
Der B2B-Verkaufstrichter vs. der B2B-Verkaufsprozess
Der B2B-Verkaufstrichter bezieht sich auf den Weg des Käufers, im Gegensatz zum B2B-Verkaufsprozess, der sich auf die Perspektive des Verkäufers konzentriert. Durch die Identifizierung der kognitiven oder emotionalen Phasen, die ein Interessent im Kaufprozess durchläuft, kann der Verkaufstrichter verwendet werden, um die Nähe zum Kauf oder die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs zu visualisieren. 🤝
Bonus: Infografik zum BtoB-Verkaufstrichter weiter unten! ⚡
Nachdem wir das nun geklärt haben, wollen wir uns genauer ansehen, wie man B2B-Verkäufe tätigt! 🤩
Wie macht man B2B-Verkäufe?
B2B-Unternehmen müssen Folgendes tun, damit all diese beweglichen Teile 🧩 zusammenarbeiten:
- Erstellen Sie einen flexiblen B2B-Verkaufsansatz.
- Ermitteln Sie, welche B2B-Verkaufsstrategien für ihre Teams und idealen Kunden am effektivsten sind.
- Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter gut kalibrierte Playbooks und Sequenzen verwenden.
- Die Leistung wird gemessen und verbessert.
Wenn Sie diese Leitlinien befolgen, werden Sie Ihre Verkaufsleistungen verbessern. 🤩
Das Fachwissen des Verkäufers, die Effektivität des Verkaufsprozesses, die Eignung des Produkts für den Markt, die verfügbaren Alternativen sowie die Kauffähigkeit und die Bereitschaft des Käufers sind Elemente des B2B-Verkaufsansatzes. 🤲
Schauen wir uns im Folgenden die Strategien an, die sich im B2B-Verkauf bewährt haben 😉
5 B2B-Verkaufsstrategien, die funktionieren
Es gibt eine Vielzahl von B2B-Verkaufsstrategien und -techniken, aus denen Sie auswählen können. Sie versprechen zwar alle wirksam zu sein, aber nicht alle werden für Ihr Unternehmen, Ihr Vertriebsteam oder Ihren Zielmarkt funktionieren. Einige Ansätze funktionieren vielleicht in einem Bereich gut, in anderen jedoch nicht, während andere nur funktionieren, wenn sie auf die Arten von Kunden in Ihrem Portfolio zugeschnitten sind. 💼
Im Folgenden finden Sie 5 der effektivsten B2B-Vertriebsstrategien und -methoden. 👇
#1 Social Selling / Inbound-Verkauf
Nehmen Sie Kontakt zu den Menschen auf, die die Entscheidungen treffen. Ein effektiver B2B-Vertriebsmitarbeiter baut Beziehungen zu den Führungskräften in den Unternehmen seiner Kunden auf. Das liegt daran, dass diese Führungskräfte häufig die Kaufentscheidungen treffen. 🤴
Anstatt Zeit mit der Suche nach Mitarbeitern zu verschwenden, die keine Kaufkraft haben, sollten Vertriebs- und Marketingteams einen Weg finden, mit Managern zu sprechen, die Kaufentscheidungen treffen. 💰
LinkedIn ist das beste Netzwerk, um dies zu tun. Deshalb haben wir diesen Artikel verfasst, um Ihnen zu zeigen, wie Sie es tun können! 🤩
#2 Ist Kaltakquise veraltet?
Obwohl viele Vermarkter die Kaltakquise verachten, ist sie ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsprozesses. Ein Marketinganruf kann von Unternehmen, die die von Ihnen angebotenen Waren und Dienstleistungen tatsächlich benötigen, positiv aufgenommen werden. Bereiten Sie sich mental darauf vor, Fremde kalt anzurufen und bei Bedarf nachzuhaken. Die mutigen Vermarkter sind diejenigen, die die Geschäfte abschließen. 💪
Schauen Sie sich unseren Artikel über Cold Messaging & Cold Calling an, um sich inspirieren zu lassen! ❄
#3 Outbound-Prospektierung
Beim Outbound Prospecting wird eine Nachricht an eine große Anzahl von Personen gesendet, um sie in Kunden zu verwandeln. Diese Methode beruht auf dem Gedanken, dass der Ertrag umso größer ist, je größer die Gruppe ist, an die Sie Ihre Botschaft senden. 🤑
Traditionelle Marketingmethoden wie Direktwerbung, Veranstaltungen, Plakate, Kaltakquise, Zeitungen und Radio werden im Allgemeinen mit Outbound-Marketing in Verbindung gebracht. 🧲
Outbound-Marketing hingegen kann mit moderneren Technologien wie Pay-per-Click-Werbung und Spam-E-Mails betrieben werden. Die Verbraucher wissen häufig nichts von dem Produkt, das verkauft wird, oder sind nicht daran interessiert. 🤷♀️
Die potenziellen Kunden sehen vielleicht gerade fern oder surfen auf einer Website, als sie von einer Werbung unterbrochen werden, die ihnen zeigt, warum sie ein bestimmtes Produkt kaufen sollten. 👀
Dennoch taucht die Werbung in ihrem Alltag immer wieder auf, und sie werden auf ein Bedürfnis aufmerksam gemacht, das nicht sofort erkennbar war. 🤨
Wenn Sie LinkedIn Ads beherrschen und nicht nach unten gescrollt werden möchten, finden Sie hier den kompletten Leitfaden mit allen Details, die Sie wissen müssen! 🤫
#4 Wie schreibt man eine B2B-Verkaufs-E-Mail?
Bei Waalaxy gehören Transaktions-E-Mails zu unserer zentralen Marketingstrategie! Wir nutzen sie, um unseren Nutzern Tipps zu geben oder um ihnen bessere Lösungen anzubieten. 📧
Unser CRM hat eine kleine Lernkurve. Wöchentliche E-Mails mit Best Practices geben den Nutzern einen zusätzlichen Anreiz, das Tool weiter auszuprobieren, indem sie fortgeschrittenere Optionen nutzen. 💪
Dies ist nicht dasselbe wie die oben erläutertenTransaktions-E-Mails, denn ihr Zweck ist es, den potenziellen Kunden dazu zu bringen, das Tool zum ersten Mal zu benutzen, indem man seine Neugierde weckt oder auf einen Bedarf hinweist. 🥶
Die „Transaktions-E-Mails“ hingegen sind für Nutzer gedacht, die das Tool bereits kennen, und Sie wollen sie mit Inhalten mit Mehrwert versorgen. 🤲
Hier finden Sie eine Vorlage für Promo-Code-E-Mails, die wir verwenden, sowie unseren ultimativen Leitfaden für Verkaufs-E-Mails! 🔥
Prospecting-Ansatz: Promo-Code
Betreffzeile: Hallo {{Vorname}}, wie geht es Ihnen?
Catchphrase: Ich habe gesehen, dass Sie sich für Waalaxy interessiert haben, aber der Preis war für Sie nicht angemessen. Hier gibt es eine große Werbeaktion!
Inhalt – Anwendung der AIDA-Methode.
A wie Aufmerksamkeit: Sie haben die 30% Rabatt-Aktion von Waalaxy noch nicht gesehen?
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- Senden Sie personalisierte Kampagnen: LinkedIn + Sequentielle Emails. 🚀
- Automatisieren Sie viele intelligente Möglichkeiten, neue Interessenten zu kontaktieren mit Auto-import. 😲
- Tausende von neuen Interessenten finden, herunterladen und kontaktieren mit Email finder. 💌
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A wie Action:
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Probieren Sie es doch einfach mal aus. Es kostet dich nichts 😉
Wir sehen uns im Chat!
#5 B2B-Verkaufsdemo/Pitch
Ein frisches, auf den Punkt gebrachtes Verkaufsgespräch ist eines der mächtigsten Verkaufsinstrumente im Inventar eines Vermarkters. Bevor Sie potenzielle Kunden anrufen, sollten Sie Ihr Verkaufsgespräch mehrmals üben. 📞
Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie es endlich geschafft haben, können Sie es mit einigen potenziellen Kunden ausprobieren und es im Laufe der Zeit bei Bedarf oder je nach den Rückmeldungen, die Sie erhalten, anpassen. 😌
Zögern Sie auch nicht, den „warmen Interessenten“ Demos Ihrer Produkte anzubieten, das könnte die letzte Information sein, nach der sie suchen. Außerdem fühlen sie sich besonders, wenn sie eine personalisierte Demo erhalten, und sind vielleicht eher geneigt, Ihr Produkt zu kaufen, nachdem sie eine Anleitung gesehen oder eine kostenlose Probe erhalten haben. 🙌
In unserem Unternehmen schätzen wir, dass etwa 1 von 4 Demos anschließend in einen Kunden umgewandelt wird, was einer Konversionsrate von etwa 20-30 % entspricht! 😍
Wie generiert man Leads für den B2B-Vertrieb?
Zunächst werden Sie sich vielleicht fragen, was „Lead-Generierung“ bedeutet, richtig? 👀
Alle Vorgänge, die das Zustandekommen von mehr oder weniger qualifizierten Geschäftskontakten ermöglichen, werden als Lead-Generierung (in der Regel als Interessenten) bezeichnet. Diese Leads können sich in tatsächliche Kunden verwandeln, müssen es aber nicht. 😥
Obwohl wir die Lead-Generierung in erster Linie im Kontext des BtoB-Marketings erörtern, kann das Prinzip auch auf BtoC-Märkte mit einer langen Übergangszeit angewandt werden (Automobilindustrie 🚗 , Hochschulwesen, Maschinenbau und Innenarchitektur, um nur einige zu nennen).
Der Begriff „Lead Generation“ bezieht sich auf Leads, die über reine Werbe- oder Marketingbeziehungen hinausgehen, wobei in den meisten Fällen Geschäftskontakte erkannt und qualifiziert werden. Die Abkürzung „lead gen“ 👽 wird häufig verwendet, um sich auf Lead-Generierungsmaßnahmen zu beziehen, wie z. B.:
- Inhaltsmarketing.
- Kaltakquise oder E-Mailing.
- Veranstaltungen oder Schaufenster.
- Exportieren von Leads auf LinkedIn.
Auf letztere werden wir im nächsten Teil näher eingehen! 👇
Lead-Generierung mit LinkedIn
Die meisten Menschen sind sich nicht bewusst, dass LinkedIn spezielle B2B-Funktionen bietet. Diese Funktion macht es zu einer sehr effektiven Plattform für Fachleute, die ihr Geschäft ausbauen und ehrgeizige Ziele erreichen wollen. 🎯
Wir denken häufig an LinkedIn als eine Anlaufstelle für die Suche nach einer neuen beruflichen Herausforderung. Oder als ein Instrument, das Personalvermittler nutzen, um Bewerber zu finden. LinkedIn ist jedoch nicht nur eine Jobbörse. Vertriebsmitarbeiter, die die Macht der Vernetzung verstehen, können es nutzen, um Produkte oder Dienstleistungen an global vernetzte Märkte zu verkaufen. 🌍
LinkedIn ist für viele seiner Mitglieder die wichtigste Quelle für B2B-Kontakte. Es ist ein äußerst effektiver Kanal, um schnell neue Interessenten zu finden und Verbindungen zu schaffen, die auf anderen Kanälen nur schwer zu erreichen wären. 🙌
Außerdem wird LinkedIn von Menschen auf der ganzen Welt für die Geschäftsentwicklung genutzt. Und schließlich ist es eine fantastische Methode, um mehr über Entscheidungsträger in der Branche zu erfahren und neue Ideen zu erhalten. 💡
Wie Sie vielleicht wissen, hat es weltweit über 600 Millionen Mitglieder. Es gibt also durchaus Möglichkeiten für Ihre Branche. 🔥
Auf der Plattform werden häufig Anfragen von Entscheidungsträgern gestellt. Das ist also Ihre Chance, mit einflussreichen Personen in Kontakt zu treten, indem Sie ihnen relevante Inhalte liefern. Sie sind häufig bereit, ihre persönliche E-Mail-Adresse im Austausch für diese wertvollen Informationen weiterzugeben. 🤫
Diese Gelegenheit bietet sich nur einmal im Leben! 🍀 Einer von zwei B2B-Käufern konsultiert LinkedIn, wenn er eine Kaufentscheidung trifft.
👉 Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie diese wertvollen Verbindungen in Ihren eigenen B2B-Verkaufsprozess einbringen können, lesen Sie diesen Artikel!
Messen Sie Ihre B2B-Vertriebs-KPIs
Nachdem Sie Ihre B2B-Prospektionskampagne gestartet haben, fragen Sie sich vielleicht, wie Sie deren Leistung messen können? 🤩
Im Folgenden finden Sie einige der gängigsten B2B-Verkaufs-KPIs, um dies zu tun: 👌
- Anzahl der erreichten Quoten,
- Durchschnittliche Geschäftsgröße,
- Schnelligkeit des Verkaufsprozesses,
- Monatlich generierte Leads,
- Prozentsatz der Gewinne.
Vertriebsorganisationen bewerten und messen Key Performance Indicators (KPIs), um zu beurteilen, ob eine B2B-Vertriebsstrategie oder eine bestimmte Vertriebssequenz einen positiven Einfluss auf ein Unternehmen hat. 🎯
KPIs sind vereinbarte Messgrößen, mit denen die Leistung eines Vertriebsteams in vielen Bereichen wie Rentabilität, Nachhaltigkeit und Effizienz bewertet werden kann. Sie werden auch verwendet, um Trends zu erkennen und die Produktivität und Leistung einzelner Verkäufer zu bewerten. 📈
Was sind die Herausforderungen im B2B-Vertrieb?
Die Zeiten, in denen ein Verkäufer den Einkaufsprozess überwachte, sind längst vorbei. die heutigen B2B-Verkaufsteams müssen daher eine Vielzahl von Hürden überwinden:
- Da mehr Informationen zur Verfügung stehen, können Interessenten den Verkaufsprozess durchlaufen, ohne mit dem Verkäufer in Kontakt treten zu müssen. Somit haben die Verkäufer weniger Einfluss auf die Entscheidung des Käufers.
- DieVertriebs- und Marketingteams sind nicht aufeinander abgestimmt, und die Aufgaben im neuen Vertriebsprozess sind im Allgemeinen unklar.
- Es gibt viel Wettbewerb um wenige potenzielle Kunden.
- DieEinführung von Technologien stößt auf Widerstand.
- Die Käufer misstrauen der Marketing- und Vertriebskommunikation sowie der Zuverlässigkeit des Vertriebs im Allgemeinen.
- Und anstelle von Verkäufern haben soziale Medien und Gleichgesinnte einen erheblichen Einfluss auf Kaufentscheidungen.
Mit den 5 oben vorgestellten Strategien werden Sie diese Herausforderungen jedoch mit Bravour meistern können! 🎉
Die Zukunft des B2B-Vertriebs
Jede erfolgreiche B2B-Vertriebsstrategie zielt darauf ab, mehr Kunden zu gewinnen, insbesondere langfristige Kunden. Deshalb ist es wichtig, Beziehungen über den Verkauf zu stellen, langfristige, auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnittene Lösungen anzubieten und die richtige Technologie zur Unterstützung Ihrer B2B-Verkaufsbemühungen einzusetzen. 🤗
Unternehmen, die all dies können, sind auf dem besten Weg, diesen riesigen und schnell wachsenden Markt zu erobern. 👀
Der B2B-Vertrieb verändert sich in rasantem Tempo. Die Unterscheidung zwischen Innen- und Außendienst verschwimmt, und bewährte Praktiken aus dem Verbraucherverkauf – insbesondere in Bezug auf die Personalisierung – werden im B2B-Bereich alltäglich. ⚡
Hier kommen Marketing-Automatisierungstools ins Spiel. Mit Waalaxy CRM sind Sie in der Lage, Ihre Akquisitionsstrategie auf mehreren Kanälen zu planen, um die Chancen auf qualifizierte Leads und Geschäftsabschlüsse zu maximieren! 👽
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Try Waalaxy Now 👩🚀Schlussfolgerung
Um die wichtigsten Themen, die in diesem Artikel behandelt wurden, zusammenzufassen: ⚡
- Was ist B2B-Vertrieb?
- B2B-Verkauf vs. B2C-Verkauf: Was ist der Unterschied?
- Wie funktioniert der B2B-Verkaufsprozess?
- Tipps für einen erfolgreichen B2B-Verkauf
- Was ist ein B2B-Verkaufstrichter?
- Wie macht man B2B-Verkauf?
- 5 B2B-Verkaufsstrategien, die funktionieren
- Wie generiert man Leads für den B2B-Vertrieb?
- Was sind die Herausforderungen im B2B-Vertrieb?
- Die Zukunft des B2B-Vertriebs
Wow, ich weiß, das ist eine Menge zu begreifen! 😳 Aber ich verspreche Ihnen, dass B2B-Verkäufe nicht so schwer sind, wie sie klingen. Man muss nur die richtige Strategie haben und sie so effizient wie möglich umsetzen.
Es gibt viele Tools, die Ihnen helfen können, Ihre Ziele zu erreichen, aber wir empfehlen Ihnen, Waalaxy auszuprobieren, da die meisten B2b-Verkäufe über LinkedIn zustande kommen und die E-Mail-Strategie nachweislich die effektivste von allen ist 😉
Ich hoffe, dass dieser Artikel Ihnen hilft, die verschiedenen Arten des B2B-Verkaufs besser zu verstehen und zu wissen, wie man mit dem sich verändernden Markt, der von der Technologie beeinflusst wird, umgeht… Wenn Sie jedoch lernen, die Technologie zu Ihrem Vorteil zu nutzen, wird sie zu Ihrem größten Verbündeten werden. 🦾
Und damit sage ich: „Mic drop, I’m out!“ 😋
Danke, dass ihr bis zum Ende gelesen habt! ♥
FAQ zum B2B-Verkauf
Bedeutung des B2B-Verkauf
Zur Erinnerung: „B2B-Verkauf“ bedeutet eine Beziehung, ein Szenario oder einen Marktplatz zwischen zwei oder mehreren Unternehmen, die als „Business-to-Business“ (B2B) bezeichnet werden. Ein Business-to-Business-Unternehmen (B2B) verkauft an andere Unternehmen. 🤓
Im Folgenden sind einige Beispiele für B2B-Verkäufe aufgeführt 😉
- Organisationen, die Unternehmen mit professionellen Dienstleistungen versorgen (z. B. Marktforschung oder Bürobedarf).
- Unternehmen, die Rohstoffe herstellen/an Hersteller vertreiben.
- Unternehmen, die digitale/softwarebasierte Dienstleistungen für Unternehmen erbringen (z. B. unser CRM).
Nicht zu verwechseln mit „B2C-Verkäufen“! 🧐
Der B2B-Verkauf (Business-to-Business) unterscheidet sich vom B2C-Verkauf (Business-to-Consumer). 🤝
B2C bedeutet, dass ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung direkt an Kunden verkauft, die es dann auch nutzen. Ein Bekleidungsgeschäft zum Beispiel verkauft Dinge direkt an Kunden, damit diese sie tragen können. 👗
Beim Vergleich von B2B- und B2C-Verkäufen sind einige wichtige Faktoren zu berücksichtigen: 💡
- Mehr Entscheidungsträger sind beteiligt.
- Größere Transaktionen.
- Längere Verkaufszyklen.
- Die Preise sind flexibler.
- Das Zahlungsverfahren ist schwieriger.
Da haben Sie es! 😘
Wie beginnt man den B2B-Verkauf?
Hier ist ein Beispiel für einen BtoB-Verkaufszyklus mit 7 Phasen: 🚀
- Recherche/Vorbereitung.
- Akquise.
- Umgang mit Bedürfnissen.
- Verkaufsgespräch / Präsentation.
- Einwände / Verhandlung.
- Abschluss.
- Nachbereitung.
Um erfolgreich zu sein, ist der B2B-Verkauf ein komplexer Prozess, der einen gut durchdachten und umgesetzten B2B-Verkauf plan erfordert. Er folgt einem bestimmten Verfahren und verwendet eine Vielzahl von Verkaufsstrategien für verschiedene Buyer Personas und Prospecting-Szenarien. 🤠
Die Phasen Ihres Verkaufsprozesses variieren je nach Branche, Unternehmen und Verkaufsorganisation, aber ein B2B-Verkaufszyklus umfasst normalerweise 5 bis 8 Phasen, wie oben beschrieben. 👍
Das sind die grundlegenden Schritte, die Sie beherrschen müssen, um den B2B-Vertrieb richtig zu starten! 🔥
B2B-Verkauf mit A/B-Tests steigern
Außerdem können Sie Ihre B2B-Verkäufe steigern, indem Sie A/B-Tests in all Ihren Marketingkampagnen durchführen. 🧐
A/B-Tests sind eine unkomplizierte und wissenschaftliche Methode. Denn sie basiert auf quantifizierbaren Ergebnissen. Dabei werden zwei verschiedene Botschaften (Botschaft „A“ und Botschaft „B“) verfasst und an eine repräsentative Stichprobe Ihrer potenziellen Kunden versandt. 👏
Auf diese Weise können Sie herausfinden, welche Botschaft oder Sequenz am effektivsten ist. Sobald Sie herausgefunden haben, welche Nachricht am besten funktioniert, können Sie sie für den Rest Ihrer Interessentenliste verwenden. ⭐
Um dies zu veranschaulichen, haben wir unseren eigenen Test mit einer kleinen Stichprobe von Interessenten durchgeführt. Wir haben also eine Interessentenliste in zwei Teile geteilt und ein Szenario mit „Besuch + Verbindungsanfrage“ und ein anderes mit nur einer „Verbindungsanfrage“ verschickt, um zu sehen, welches Szenario besser abschneiden würde. 🤔
Dies waren die Ergebnisse: 👀
- Für Sequenz A, mit Besuch + Verbindungsanfrage, erhielten wir eine Annahmequote von 55,3%.
- Und für Sequenz B, nur mit Verbindungsanfrage, erhielten wir eine Annahmequote von 41,8 %.
Es scheint also, dass die Kampagne mit einem Besuch vor der Verbindungsanfrage eine um 13,5 % höhere Akzeptanzrate hat als die Kampagne mit der Verbindungsanfrage allein und ohne vorhergehenden Besuch. Das ist enorm! 🤯
Dies ist nur ein Beispiel für die A/B-Tests, die Sie mit Waalaxy durchführen können. 💫
Wie kann man die B2B-Verkaufserfahrung verbessern?
- 🤗 Lernen Sie Ihren potenziellen Kunden kennen:
Die besten B2B-Verkäufer verbringen viel Zeit mit der Recherche über ihre potenziellen Kunden. Sie kennen die Probleme eines potenziellen Kunden und wissen, welcher Preis angemessen ist. So können sie ein Verkaufsgespräch mit einer Lösung beginnen, die auf den Geschäftskunden zugeschnitten ist. 👍
- 🌀Stellen Sie sicher, dass Sie auf längere Verkaufszyklen vorbereitet sind:
Ein Business-to-Business-Verkaufszyklus unterscheidet sich von einem Business-to-Consumer-Verkaufszyklus. Um Entscheidungen treffen zu können, benötigen Unternehmen in der Regel viel mehr interne Kontaktpunkte. Andere Unternehmen tätigen ihre Einkäufe nur zu bestimmten Zeiten im Geschäftsjahr. Seien Sie geduldig und nehmen Sie Rücksicht auf die besonderen Anforderungen Ihres Kunden. 🤲
- 👽 Nutzen Sie Automatisierungstools:
Gestalten Sie Ihren Verkaufsprozess so reibungslos wie möglich, indem Sie Automatisierungstools einsetzen. Die LinkedIn-Automatisierung ermöglicht es Ihnen beispielsweise, die vier grundlegenden Arten von Marketingaktionen durchzuführen: Profilbesuche, Folgen, Verbindungsanfragen und Nachrichten. Und das in einem Bruchteil der Zeit! ⚡
Jetzt sind Sie bereit, den B2B-Verkauf wie ein Profi anzugehen. 😎
